印刷企業千方百計地“挖單”抓商機
在印刷行業競爭激烈的形勢下，爭取獲得更多的訂單成為企業行銷中的重頭戲。近期記者觀察印刷企業，看到不少企業挖掘潛力獲取訂單的“挖單招數”，可謂取之有道。
方式一 加強創意設計拓展海外訂單
第108屆廣交會已于11月5日閉幕，因為匯率的變化，很多國內企業在展會上不敢接單。作為上海世博會特許生產商、專做外貿禮品的印刷企業浙江如意禮品工藝有限公司在本屆廣交會上接到了一些歐美客戶的合作意向，洽談的業務主要集中在2011年聖誕系列禮品。為了獲得訂單，在此之前該企業設計人員設計了30多種新款耶誕節、萬聖節禮品圖樣供歐美客戶選購。
方式三 企業抱團競標優勢互補成贏家
湖北印刷行業龍頭新文票據公司近日與兩家外地企業組成聯合體投標，拿下一筆6000萬元的訂單，成為印刷企業抱團競標的一個範例。
據新文票據公司董事長鄭健介紹，此次抱團競標源于10月國家稅務總局增值稅普通發票招標專案，招標書中寫明，將選擇一家企業簽約，合同額總值為6000萬元。當時，全國幾百家企業躍躍欲試。
雖然新文票據公司是湖北省規模最大的專業票據印刷企業，在武漢、北京、上海等地各有一家印刷廠，年業務量有上億元，但要想靠一家企業拿下該專案基本不可能，因為競爭對手太多，低價競爭會消耗掉利潤。
與其相互廝殺，不如合作雙贏。鄭健主動聯合北京的致美公司和福建廈門安妮股份有限公司，從強勁對手變成同盟軍。
在一次偶然的機會，他發現了一款彩色數碼印刷系統，其無光油輸出效果與膠印完全一樣。買下設備之後應用在生產中，大大提升了生產效益。目前，該公司已開始與大型傳統印刷廠的合作，一些小批量的圖文、標書印刷等業務量正穩步上升。
北京一家印刷廠的主要業務為完成總部內部教育材料、會議材料的照排、印刷工作，同時以承接外部印刷業務為輔。雖然外部業務量不大，但量數卻很多。於是該廠購買了相應數碼列印設備，並採用大幅面印表機直接輸出打樣來替代傳統的制膠片、曬版等工序，每張樣張都能與最終印刷品保持完全一致。由此該企業開始對外廣泛承接各類小批量印刷業務，企業的經濟效益也得到了相應提高。
從行銷角度而言，小批量的服務雖然相對批量業務不能帶來最大的收入，而且也需要一定的人力、物力的專門投入，但是提供小批量的服務使分銷商能夠及時獲得市場需求資訊，也能發掘潛在的客戶。
據瞭解，該公司從10多年前就開始涉足外貿出口，目前90%的產品銷往國外，企業生產的數千種聖誕裝飾品以及萬聖節、復活節等系列禮品都是通過廣交會獲得訂單的。
但由於當前人民幣升值預期不斷加重，匯率風險成了參展企業最擔心的問題。為了應對匯率風險等不利因素，據瞭解，有的企業對老客戶做了適當提價；有的企業為了招攬新客戶，在價格方面不得不作出讓步。有企業負責人介紹，為規避匯率風險，對老客戶他們採取一種遠期結匯，對新客戶則會按現在的匯率結算。
方式二 爭取優質訂單提升企業品牌
通過優質訂單提升企業品牌，從而吸引更多的客戶，是近年來眾多企業尋找發展的一大捷徑。
有媒體報導，浙江蒼南天達集團有限公司近日簽下一份產值10億元訂單，訂單量足足能供應企業生產3年。據瞭解，這筆產值高達10億元的訂單內容是印製《中華人民共和國圖像日誌》。而在前不久的5月，該集團還拿下了迪士尼公司1000多萬元的書刊承印裝訂訂單。
對於去年才涉足外貿領域的天達集團來說，內貿、外貿兩條腿走路。鎖定這種思路後，該公司在與國內知名廠商建立良好關係的同時，還與沃爾瑪等歐美高端客戶建立貿易關係，並獲得不少優質訂單。截至目前，該公司已創產值5000多萬元。作為龍港書刊印企的主流品牌，該公司正在轉變發展方式，逐步走向國內外市場。
鄭健之所以選擇與這兩家聯手，是因為他們可從物流、生產保障、資訊等方面全面協作，形成絕對優勢。3家結成聯合體亮相國家稅務總局的投標現場，成為最終贏家。
作為武漢市印刷協會會長，鄭健表示，幹了10多年印刷業，以前沒想過與對手聯姻。印刷企業大部分是中小企業，如今要靠單打獨鬥已越來越難。希望將聯合投標的模式推廣到更多的企業，以贏得新的市場。
方式四 劍走偏鋒開發個性化服務
如今是崇尚個性的時代，使用者的個性化需求也與日俱增，進而催生了市場對於小批量、可變性印刷品需求量的急劇增加。與承接數額巨大的印刷訂單相比，小批量訂單可謂食之無味、棄之可惜，因此怎麼打理這些小批量的訂單已經成為很多印企老總面臨的難題。
大型印刷廠在小批量印刷品的製版價格上沒有優勢，但其他很多數碼印刷設備又無法實現傳統印刷廠要求的亞光效果，因此白白損失了這部分訂單。湖南較早從事數碼快印的企業之一新日圖文快印有限公司老總就為白白流失的這部分訂單一直在思考：如何讓數碼印刷更好地與膠印相融合，拓展數碼印刷的新應用？又如何能在價格逐漸透明、同質化競爭日益激烈的市場環境中尋找新突破、發展新商機，在競爭中脫穎而出？
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