酒店預訂業謀動“二次革命”
中國酒店預訂業硝煙再起，網路預訂日漸龐大的利益蛋糕，在所難免地面臨著重新分割。然而，看似突然的動盪之下，自有市場的作用力，在變革的背後，中國酒店預訂的傳統網路代理模式自身的先天痼疾在花團錦簇的表面之下日益暴露。在網路平臺的兩端，利益的直接牽涉方——酒店與消費者才是真正有說服力的評判者。

網路代理模式暗藏痼疾

不可否認，互聯網的興起給中國酒店預訂行業帶來了革命性影響。隨著攜程、E龍的成立，除了傳統的酒店直銷、旅行社代理之外，酒店出租又多了一個全新管道，即網路代理。線民可以通過上網或者電話瞭解到部分酒店的相關資訊，預訂過程也比較方便，與此同時對於國際訂房網站推薦的酒店，其客房入住率也有了顯著的改觀，而首創酒店代理模式的攜程、E龍等也借此征服了納斯達克，賺得盆滿缽滿。一定程度上，這讓業界看到了一個三方共贏的良好格局。

然而實際上，事情並不如想像的那麼樂觀。儘管短短六七年間網路旅遊就發展為一個規模上百億的市場，但網路代理模式自身的先天痼疾也開始暴露出來。首先，網路代理過程中的“抽傭”比例之高令人震驚。“如果你通過傳統酒店預訂網站機場接送，每個間夜至少要額外支付100~200元的仲介費，按現在的市場容量計算，‘抽傭’現象使中國消費者每年損失20個億！”So-Hotel的副總裁劉志剛直言不諱，據業內人士透露，酒店預訂行業的平均傭金已經攀升至客房租金的10%%~20%%，

更為致命的是，酒店網路代理給消費者的體驗並不如其廣告中所鼓吹的那般美滿。由於通過網路代理，酒店會被憑空割走一大塊乳酪，所以合理的做法必然是優先處理直銷客戶。中國科學院地理研究所學術委員會副主任、旅遊規劃研究中心主任郭來喜在接受記者採訪時表示，在酒店網路代理模式下，消費者除每次都至少要多付100~200元的仲介費外，同時還很可能得到不平等的待遇，糾其原因，雖然消費者通過網路代理處交納了滿額房費，但為其提供服務的酒店方實際收到的房費卻不足90%%。為此，從酒店網路預訂處預訂客房的消費者，常規來講是被酒店安排在較差的團隊房間，一樣的價格，卻得到“二等公民”的服務。這一點在旅遊旺季表現得更為突出，台北飯店網站常常“有價無房”，而在酒店前臺卻可以以實惠的價格成功入住。在前臺直接預訂客房的消費者，往往被酒店視為“忠誠客戶”，會優先安排入住。

“網路時代早已到來，但是在我國，很多方面對網路的利用還很滯後，尤其是旅遊出行方面還有很大的空間可以挖掘。酒店直銷模式的出現，使酒店網路直銷‘零傭金，面對面’的優勢惠及每一位訂房者。如果說，以攜程、E龍為代表的酒店網路代理模式取代傳統酒店直銷、旅行社代理，掀起了酒店預訂業的第一次革命；那麼以‘自我訂制、無資訊障礙、價格更便宜、服務更全面’為特點的酒店直銷聯盟的成立，則標誌著酒店預訂業‘第二次革命’的開始。開創中國旅遊業資訊化、高科技、服務性的新時代，需要更為先進、適應市場規律的變革力量。”郭來喜這樣表述自己的觀點。

直銷模式救贖了誰

據中國旅遊飯店業協會2006年編著的《中國旅遊飯店業二十年》一書顯示，2006年平均房價在301~500元人民幣之間的酒店，其訂房管道構成中，僅有12.8%%來源於訂房網站。而77%%的顧客仍通過酒店直接預訂、旅行社、酒店代表機構等傳統管道來實現入住。這說明，網路酒店預訂的市場空間仍非常廣闊，但網路代理模式的增長後勁卻日漸疲軟，誰來取而代之，或者更確切地說是來填補巨大的空白？直銷模式高調登場，其背後又是怎樣的理念在支撐？

酒店直銷模式的推行者宣稱，直銷模式無疑是對市場的一次救贖。根據現代經濟學理論，減少交易環節、降低交易費用，有利於整體經濟效率的提高。酒店直銷模式對市場的救贖，最直觀的體現就是交易環節的減少，以及隨之帶來的交易費用的節省上。劉志剛在面對質疑時就一直強調，So-Hotel不是“中間商”，而是要做中國最大的網上酒店交易平臺，即一種讓消費者與酒店直接交易的新一代預訂系統。也就是說，並不是現在流行的那種相對於買方是賣方、相對於賣方又是買方的“仲介”，而是一個可以讓買賣雙方各得所需的“市場”。相應的，直銷模式也拒絕了抽傭分成的模式，而是每年只由酒店支付一筆系統使用費。

酒店被預測為這場市場變革中最大的受益者，並非沒有道理。以在納斯達克上市的中國某線上旅遊網站為例，其最近公佈的第三季度財務報告顯示，它在酒店預訂領域收入為1600萬美元，每間房間的平均傭金為9美元，實際上，這9美元正是構成房價居高不下的重要原因。

與之相對應的是，當前酒店客房出租的利潤率僅有8%%左右，而很多酒店的現實困境在於，20%%左右的客源都來自酒店預訂網站，這使其在傭金比例的談判中越來越沒有博弈的籌碼。在酒店對預訂網站既愛又恨的無奈中，訂房價格一直在高位徘徊。

而在直銷模式之下，酒店方面的愛恨交織似乎可以告一段落了，據統計，目前在我國，一家五星級酒店每年給網路代理商出讓的傭金多在100萬~200萬元左右，而據酒店直銷模式的推行方透露，它們向酒店收取的系統使用費，每年可能也就1萬元左右，對旅館、度假村和經濟型酒店還會更低。1∶100的關係，顯然對酒店具有難以抗拒的誘惑力。

與此同時，酒店直銷模式對市場而言更深一層的意義還體現在，第一次將傳統網路代理模式所難以覆蓋的經濟型酒店、以及酒店不願“上線”提供的會議、婚宴、團隊房間、機場接送、節日禮品等各項旅遊服務納入了預訂範圍，從一定意義上來看，這無疑是對占市場90%%左右的低星級和五星級酒店的最大救贖。而對於平臺另一方的消費者，由於是在“零傭金”前提下由消費者和酒店“面對面”進行交易，傳統模式下的“差別待遇”問題，也就同時迎刃而解了。“消費者失去的只是‘二等公民’的待遇，他們獲得的將是一個免費、直接、透明、自由的‘網游體驗’。”劉志剛說。

市場空間增加10倍,酒店數量增加10倍，註冊使用者增加10倍，運營成本和銷售成本降低80%%，酒店收費降低80%%。這是酒店直銷模式推行者對市場的期許，有人對此充滿信心，也有人不無擔憂，無論如何，消費者和酒店雙方，以及自比為“交易平臺”的直銷模式本身，都在期待一場網路旅遊市場的雙贏變革。

·新聞重播·

12月15日，中國酒店預訂業新軍So-Hotel酒店直銷網在北京舉行以“互聯網酒店行銷模式”為主題的新聞發佈會，宣佈與阿裡巴巴及其旗下網站淘寶網、搜狐網、大旗網簽約結成戰略夥伴關係，共同以全新的直銷模式推動酒店業在互聯網時代的銷售。包括香格里拉集團、雅高集團在內的數十家國內知名酒店集團，以及超過300家的經濟型酒店在簽約儀式上與So-Hotel達成了現場簽約意向。

So-Hotel副總裁劉志剛表示，“零傭金，面對面”的酒店直銷模式創造了酒店預訂價格方面的革命性突破，與此同時，這種新型模式還將市場擴大到了經濟型酒店、會議、宴會、娛樂康體等此前酒店預訂網站未曾涉及卻又有著廣泛市場需求的領域。

在新型酒店直銷模式的開放平臺上，各家酒店都可以向消費者直接展示其所有產品和服務專案，與消費者直接議價直至完成消費。