花店的花兒“綻放”11年的秘訣
●一對外地夫婦，在襄樊開花店11年，把一家名不見經傳的小店經營成了婚慶公司、影樓甚至政府機關的合作單位
●幾年前，11枝玫瑰花的價格是七八十元，現在的價格只有五六十元，但他們花店的利潤卻在年年上漲，原因何在
●今年情人節，花店送出了500多束玫瑰花，沒有出現一起錯送漏送現象。花店老闆為此特別自豪
□本報記者牛牛文/攝
轉行原因：投入少利潤好
11年前，仙桃人陳硯祥是位眼鏡商人。而他和妻子之所以離開家鄉來到人生地不熟的襄樊創業，是因為“孩子馬上要上學了，聽說襄樊市區的教學品質很不錯”。
當年，陳硯祥的眼鏡店旁是一家鮮花店。花店的經營者是一位襄樊女孩。小女孩生意忙不過來時，就經常喊熱心腸的陳大哥夫婦幫忙。就在一次次幫忙中，陳硯祥和妻子學會了插花技術。
花店的生意一直不溫不火，再加上自己要結婚，那個女孩打算關掉花店。陳硯祥聽說後，跟妻子算了這樣一筆賬：眼下看，眼鏡店的生意要比鮮花店好，但眼鏡是傳統生意，未來的市場可以預測；鮮花則是朝陽產業，未來的市場空間不可限量；開鮮花店的投入不算大，鋪面租金、裝修、購買原料的流動資金、修剪包裝工具如水壺、海綿、剪刀、緞帶、花器、鐵絲、包裝紙、蠟燭等，加起來也不過幾萬元，即使將來做虧了，他們也可以承受。
於是，1998年初，陳硯祥夫婦從女孩手中接手花店，在襄城西街五中路口開起了“時尚花藝”店。
經營了一段時間後，陳硯祥才摸索出了一些門道：其實，鮮花零售是利潤比較高的行業。一般的利潤在50%以上；鮮花行業的風險在於，鮮花很容易枯萎，再加上襄樊本地沒有成熟的、有規模的花市，進貨過程中的損耗較大。另外，10多年前的襄樊市民消費鮮花的觀念十分淡薄。尤其是淡季，對鮮花店來說是一個重大考驗，如果不能在淡季找到新的銷售業務，保持一定的銷售量，花店的日子就十分難過。
關於鮮花的運輸損耗和保鮮難問題，陳硯祥說，自己並不能掌控。但是，鮮花50%以上的利潤，其實已經“抵扣”了那些風險，這方面不能太斤斤計較。
而如何能在淡季找到“新生意”是他最需要做的。於是，他開始跑影樓，遊說承諾顧客“拍婚紗送花車”的影樓老闆跟他合作。“跟影樓合作，我的利潤立即從50%降到了10%，因為只有讓利給影樓的經營者，我們的合作才能進行。”陳硯祥告訴記者，即使利潤驟減，但有生意做，總比沒有生意做要強很多。
有一年冬天，陳硯祥接了一單跑隨州的花車生意。由於路遠，花車主人淩晨4點就來到了花店，他和妻子也就從4點忙活了起來。儘管那單生意的利潤只有10%。
靠著這樣的堅持和勤奮，陳硯祥的高雄花店生意在前幾年裡，也能做到淡季不淡。
服務之道：免費送貨和零誤差
經營了11年鮮花店，陳硯祥總結說，花卉的品質、價格當然要適當，接下來最重要的事情就是服務了。
現在在他的店裡，免費送貨是一大特色。他們免費送的不僅僅是自己出售的鮮花，還有顧客在其他地方訂購的禮品，比如蛋糕、布娃娃甚至昂貴的保健品，等等。“剛開始，我們給顧客送貨時，要根據路途遠近加收5元至10元的跑腿費，一些顧客不能接受這項收費，我們為此丟掉了不少生意。後來我想，鮮花零售也算高檔消費，如果能多銷，損失也能挽回。”
從免費送花、免費提供“紅包”包裝袋，到免費代送其他物品，陳硯祥的特色服務贏得了很多回頭客。還有一個讓他頗為自豪的是，花店開業至今，服務投訴為零。今年2月14日情人節當天，他們共送出了500多束玫瑰花。陳硯祥和妻子，加上兩個員工忙了整整一天，但沒有錯送、漏送一單生意。“也許有人說，情人節的玫瑰花是暴利，我們才這樣賣力、認真。其實，西方情人節、中國的七夕節、母親節時，鮮花的成本最高會比平常多5倍。拿運費來說，平時200元一箱的鮮花，那些節日時會漲到1000元一箱，所以，並不是暴利驅使我們去認真對待，而是，認真對待每一單生意在我們花店已經成了一種習慣。”陳硯祥告訴記者。
市場拓展：瞄準潛在客戶
開了11年鮮花店，陳硯祥也發現了許多變化：幾年前，喜歡消費鮮花的多是年輕人，現在男女老少顧客比比皆是；以前，買鮮花多是送人，現在很多主婦甚至“婦男”們來買鮮花是為裝點自家居室；以前，單位佈置會展不重視鮮花，現在，用鮮花表示對貴賓的歡迎已非常普遍……
由於讓利給婚慶公司或影樓，時尚花藝的合作單位非常多。陳硯祥從沒覺得自己虧了。“能到婚慶公司消費的年輕人，一般經濟條件都比較好。我給他們紮花車時，也會順便送上花店的名片。這些名片也給我帶來了不少客人，結婚的年輕人成了我的潛在客戶。”
10月27日，第七屆國家高新區主任聯席會議在襄樊召開。作為市政府的服務合作單位，在3個小時裡，陳硯祥的花店紮出了200多束鮮花送到了來賓的客房裡。他為此推掉了數單零售生意，儘管鮮花零售是花店的主打業務。但他說：“那天的忙碌和付出很值！我們展示了自己，讓一些參會的單位負責人認識了我們，當天，就有兩個局機關的辦公室負責人找上門訂
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