台商的坎坷內銷路
從“世界工廠”到“世界市場”，大陸在台商心中的定位已發生重大轉變。國際金融危機刺激著更多以外貿爲主的台資企業逐步轉向發展大陸內需市場。
對台商而言，內銷市場的蛋糕是誘人的，但並非唾手可得。近年來，台資企業與衆多大陸企業一樣面臨著諸多壓力。中投顧問高級研究員稱，台商目前的內銷形勢不容樂觀。除了承受由于土地、勞動力、物流、環保等環節價格上漲帶來的成本壓力以及由于人民幣升值、企業出口退稅率下降和從緊的貨幣政策帶來的融資困難外，更要面臨因爲內銷渠道建設環節薄弱造成的銷售障礙。由于絕大多數台商在大陸並沒有自己銷售團隊，早期是通過與大陸的經銷商、代理商合作走了一條“捷徑”，但在市場競爭日趨激烈的今天，“捷徑”已成負累，台商已有必要在大陸建起自己的通路。
中山市台商投資企業協會常務副會長、合一（中山）電子元件有限公司總經理吳連助稱，由于歐美市場的持續疲軟，台商在2011年將面臨著比國際金融危機更加嚴峻的考驗，“撐得過去就能生存，撐不過去就只有關門倒閉”。廣州女神鍾表工藝有限公司總經理朱中興也感受到了前所未有的經營壓力，“早先台資企業向大陸轉移看中的是大陸廉價的勞動力成本，而網路行銷台中如今隨著最低工資的大幅上調，這一優勢已經逝去，給台企帶來了沈重的打擊。”
1994年，朱中興來到廣州，成爲衆多到大陸掘金的台商中的一員。
朱中興離開台灣可以說是“被迫”。作爲傳統産業之一，鍾表業對勞動力有著大量的需求，勞動力成本占總成本比重也非常之高。而當時，台灣“材料漲、工資漲，招工十分困難”，導致衆多傳統企業經營成本迅速提升，無奈之下，只好尋求異地遷移。當時，中國大陸的勞動力價格相對中國台灣，甚至日本、韓國、新加坡等地都要便宜，便成了他們理想的避風港。
“勞動力成本降低，就相當于公司經營成本降低，利潤就這麽出來了。”朱中興告訴記者，上世紀80年代兩岸政策還沒有開放前，就有不少台商來大陸投資了。“台灣開放大陸探親是1988年，我爸爸當年就回了一趟大陸，1990年又再次回來看市場，我們搬到廣州，是九幾年進駐的這一批台商。”
初闖內銷水土不服
異地經營，首先遭遇的就是水土不服。
初來大陸，由于當時政策並不鼓勵台資企業獨資經營，朱中興先是找到了一個本地農貿公司合作，成立合資公司。對方參股15%。
隨後的問題接踵而來。朱中興告訴記者，由于物資缺乏，建廠時安裝水龍頭這種小事都可能成爲問題。“上世紀90年代，大陸的水龍頭技術還不成熟，很多時候裝上去一個禮拜就會漏水，以至于我們所有的水龍頭都是從台灣買過來的。治安也有問題，水龍頭裝上去有時不到一個禮拜就會被偷。工廠建好後，産品也不是我們一家工廠能獨立完成的，需要産業鏈上中下遊的企業相互供給材料，互相配合完成。而在當時的大陸，難度很大。我們發展的過程十分艱辛。”
在價格定位上，女神鍾表也遭遇了挑戰。由于産品比較歐式，金屬、漆木質地，制作相對高檔，頗具觀賞性，卻沒能迎合當時大陸消費者的訴求。“當時我們的市場售價大概是從幾十塊到一兩百塊錢不等，當時的大陸市場卻消費不起。大陸當時消費得最多的是很普通的幾塊錢的挂鍾。我們有一家叫天王星的同行，看中中國市場後，采取了低價策略，專門生産價格僅爲幾塊錢的實用性的鍾表，逐漸發展成爲了整個行業的龍頭，在國內名氣很大。”
早期的內銷産品沒能撬開大陸市場的大門，反倒讓企業經營陷入了困境。進入大陸很長一段時間內，女神鍾表的産品幾乎全部爲出口。“那時幾乎所有的訂單都是國外的，國內的訂單根本沒有。”
直到後來金融危機爆發，給朱中興鄭重地上了一課。危機爆發後，女神鍾表當時的主銷地——歐洲以及澳大利亞等國家和地區的市場開始變得不再景氣，朱中興猛然醒悟：不能把雞蛋放在同一個籃子裏，開拓大陸內銷市場還是自己必須做出的選擇。
認真總結了早期內銷産品失敗的教訓，朱中興決定調整産品結構，重攻內銷。“當時最壞的情況是必須把産品淘汰掉，換其他的産品去替代。針對中國市場開始新的研發。到第二代的産品出來的時候，價位由低到高都有了。”
柳暗花明又一村
早期，由于台資企業很多原材料都是從海外免稅進口，在大陸組裝後只能報稅出口或者轉場出口，並不允許在大陸市場銷售。而隨著時代發展進步，台企的很多原材料都可以在大陸市場買到，進口量越來越少，于是政府逐步放開了限制，給予台企更多的內銷權。
1998到2000年，大陸市場經濟的發展也日漸成熟，不少大陸人開始想自己投資做生意。女神鍾表的工廠突然間會跑來很多買家，問有沒有什麽産品可以代理銷售。大陸內銷市場開始啓動，讓朱中興很興奮。巧合的是，隨著大陸消費者日漸“不差錢”，他們起初因價格高昂而滯銷的産品重新獲得了大陸消費者的認同，有了市場。朱中興稱，最初的失敗並不是自己的産品不好，而是將産品推出市場時沒有符合國情，沒有選對時間點。
現在，女神鍾表的內銷份額已占到了總銷售額的70%，即使其中存在部分轉出口的現象。朱中興說：“所有內銷的産品並非都在國內市場使用，其中一些被國內客戶轉售給了越南等東南亞國家。一位新疆的客戶告訴我們，他的貨有六成是銷往東亞的，哈爾濱則有客戶反映自己的5成貨都往外國走。”如此一來，大陸市場更趨向成了一個國際市場中轉站。
“中國周邊有許多國家，發達程度沒有中國好，很多東西都需要從中國采購。像在新疆，就設有許多類似批發市場的商貿中心、商貿城，那裏有很多東亞國家的商人在做采購。我記得某個口岸的馬路兩旁各有一個很大的展館，一邊是中國的企業，一邊是東亞的一些國家的企業，像吉爾吉斯斯坦等，這些國家的商人希望通過展館把他們的貨物賣到中國。”
常在河邊走，難免不濕鞋。朱中興也曾遇到過教訓。據他回憶，由于在台灣時習慣了放賬交易，網頁設計台北初到大陸市場打拼時，他也嘗試采用這種模式。但有一次將鍾表賣給某個門市後，對方卻不認賬了，還差點將自己打了回來。于是，朱中興總結道：在大陸，現金交易更安全。但如此一來，企業需要的現金流就更大了。“在台灣，你想做1000萬的生意，只要你100萬現金就可以了。但大陸不一樣，如果你想做1000萬的生意，可能要預先准備2000萬現款。”
勞工荒再成難題
勞工荒對朱中興而言並不陌生。“工資漲、原材料價格漲，大陸現在的狀況跟1994年的台灣十分相似。”早先，朱中興選擇的是從台灣搬遷到大陸。而現在，朱中興也有心將企業向勞動力成本更低的二三線城市轉移。
朱中興認爲，富士康的“跳樓門”給勞工荒埋下了伏筆。“郭台銘很有錢，他可以提出兩年內給工人倍增工資，但很多中小企業資金不如他們雄厚，也不像富士康一樣擁有跟上遊廠商談判、要求更多代工費的籌碼，更不能轉嫁給下遊客戶。比如，我某個産品投入市場價格是100塊錢，原來的原材料價格可能是七八十塊，現在勞工成本漲了，吃掉了我5%的利潤，按道理，我應該給我的客戶漲價5%，可這種操作通常是行不通的，特別是今年。很多台資工廠都沒有自己的銷售通路和渠道，幾乎所有産品的銷售都是通過經銷商、代理商進行的。當這些經銷商、代理商被工廠養大以後，工廠就會被他們咬住，工廠在他們面前反倒沒有了談判的余地。以前是賣方市場，他們拿著錢找到我們要貨，但現在是反過來了，買方市場下，衆多的中小制造型企業像雨後春筍般地冒了出來，更是加速了市場競爭，結果就是一些撐不下去的工廠會關門倒閉。”
朱中興覺得，雖然政府提高最低工資標准是好事，但對于弱勢人員卻還存在有疏漏的地方。他給記者算了這樣一筆賬：比如工廠原本有三個清潔工，因爲政府上調了最低工資，工廠從降低成本考慮，就會辭退一個，然後把辭退的那一個的工資分給其他兩個人。清潔工的工資占工廠的成本很低，但這份工作對于工廠而言也並不是那麽重要，倘若再需要漲工資，工廠又會從剩下的兩個清潔工中挑一個，跟他說，把另一個清潔工工資的一半加給你，但你要負責起這裏的全部工作。這樣無形之中，工廠就辭退了兩個處于低層的農民工。
“以前基本工資低，工廠可能無所謂，也不會過多地計較員工的學曆、經驗，但隨著工資的提升，工廠對工人的要求會相應增高。如果這些工人沒有跟著時代一起進步，就很有可能被淘汰。現在的缺工現象，很大部分是因爲存在這種狀態。並不是因爲工廠找不到工台北網頁設計人。工廠如果願意犧牲利益，很多工人都會來。但工廠的生存壓力就會愈加大了。所以今年的經營環境對于傳統産業或者勞動密集型産業而言是困難的。我們今年的經營也要冷一冷。以我們的經驗看來，今年有些企業可能會倒閉。”
轉型升級之惑
稱，台企要解決當前所面臨的問題，關鍵是要加快實現企業的轉型升級，可以考慮增加科技投入，開發自主品牌，加快進行高汙染、高能耗企業的有組織轉移和異地搬遷。
朱中興則稱，自己並非無心升級，但是怎麽轉，怎麽升，升什麽，企業並不清楚。“升級是在自有産業上進行提升，而轉型的話有可能是轉投其他産業。做這些都必須要找到相對應的技術、材料、人才等各方面的支持。我們會嘗試去做，但目前還沒有什麽頭緒。”
朱中興自認爲目前可以做的，是盡量減少中間環節，直接與客戶對接，提升利潤。“我們從去年開始嘗試自己做終端，在阿裏巴巴和淘寶上做網頁，一開始由于沒有經驗，沒有什麽業績，但後來隨著慢慢懂得了怎麽去操作，銷量也逐漸有了起色。除了網上商城的年費、押金等投入，我們的鍾表生意每筆交易要付出5%的傭金，但網絡確實是爲工廠開辟了一種新的營銷渠道。另外，我們也在考慮要不要開實體店，不過其難點還是在于人員的招募。”
隨著轉型升級之風愈刮愈烈，朱中興心中的隱憂也日益加深，他很害怕自己所處的傳統産業會被邊緣化。“我們現在所在的開發區內有很多大型企業，不乏高科技、高附加值、高産值的企業，我們作爲汙染相對較高、産值相對較低的傳統産業，似乎已經不那麽受歡迎。”
朱中興知道，盡管工廠有做一些環保防治措施，但因爲鍾表需要噴塗，所以對空氣多少會有點汙染。而且鍾表業屬于勞動密集型産業，鍾表的裝配環節完全用的是人工。所以，他正在考慮搬遷。“我們並不希望搬遷到國外，而是希望能夠遷移到二三線城市。”
“國外經營並不容易。有同行將廠搬到了越南，反饋回來說，在那邊做經營管理實在太累。比如教導一個員工，沒法直接溝通，中間需要配備翻譯，翻譯過去的東西能不能准確地表達自己的意思也成問題。而大陸不同，大陸與台灣有相通的文化，語言也相近。”
台企“以小撬大”的市場攻略
目前，台資在廣東主要分布在制造業領域，覆蓋鋼鐵、機械、化工、制鞋、食品、電子、汽車配件、生物科技等衆多産業。
稱，台商在大陸內銷市場掘金，未來面臨的既有機遇又有挑戰，而成功與否關鍵是看其如何應對。加快對“三來一補”加工貿易型企業的升級轉型、加大企業自主技術開發以及構建自有品牌、形成高新技術和新興服務爲主的支柱型産業、完善全球産業供應鏈、逐步減弱對進口高端技術産品過多的依賴、增加科技投入，提高技術研發水平等都是切實可行的措施。因爲台企普遍以中小型爲主，聯合多品牌爲一體的經營方式也將加大其內銷的成功率。
台資企業欲以小撬大
事實上，台企也正在做抱團發展的嘗試。本屆台博會上，台灣目前的主推産業之一——觀光醫療産業就以團體的形象亮相。
台灣觀光醫療形象館由醫療美容、健康檢查以及旅遊業等行業企業共同整合而成。完美牙醫集團（下稱“完美”）此次是第四次參加台博會。其品牌推廣部經理陳以英告訴記者，台灣醫療美容産業發達，具有很多的領先優勢，比如完美的微整形超薄貼片技術，如同牙齒面膜，起到增白效果的同時還能夠爲消費者重塑微笑曲線。“此次參展的目的就是希望將這類技術拓展到大陸市場。我們在努力。市場反應也很好。大陸對于美容的市場需求讓我們也越來越有信心。”據了解，完美目前正與多家大陸企業在談區域代理合作，“我們可以考慮把台灣模式複制過來。”
健康則是觀光醫療産業的整合企業之一，雖然只是中間樞紐，但業務範圍卻涵蓋了全身健康檢查、醫療美容整形、重症醫療轉介、台灣醫療旅遊、深度旅遊規劃等諸多方面。其總經理顔佑亮稱，公司主要是通過整合台灣醫療美容行業的各類資源，爲客戶提供個性化的定制服務。“顧客除了做牙齒美容外，是否要旅遊需求。如果需要，我們會爲他量身定做整個行程，這是一般的旅行社是做不到的，因爲旅行社是以公衆需求爲主，我們則會更全面。比如，口碑行銷我們會提前了解包括顧客的發質、飲食習慣等細節。高爾夫行程後入住到高檔酒店，顧客在浴室會發現符合自己發質的洗發露、沐浴露，符合自己膚質的面膜，甚至會發現水果盤裏裝滿了自己喜歡的零食和水果。睡覺前，床邊會擺上你每天必讀的聖經。我們還會代購你所需的特産或是聯系友人，將爲您設計好的行程發短信通知給你的台灣朋友。”
“美國人口在3億左右，平均每年就有50萬人出國看病，而大陸有13億人。台灣已經有一些療程價格比大陸還要低，還有旅遊需求。每年去香港觀光的大陸遊客是1500萬人。倘若只是其中1%的人兼做醫療，醫療市場也有15萬人左右。”在顔佑亮看來，整個産業的市場趨向無限大。“我們的職責就是把台灣的服務管控好。大陸市場開發的事情就交給當地的經銷商。我們期待有興趣、理念一致的人加入。”
廣州台企出口額占全市兩成
上月，台灣名品博覽會（下稱“台博會”）在廣州順利舉辦，前來參展的台商達900多家，展品達4萬多種。在琶洲展館寬敞的展廳內，台灣的高科技産品、創意産品琳琅滿目，各類台灣美食也吊足了參觀者的胃口。
去年《海峽兩岸經濟合作架構協議》（ECFA）的簽訂，著重就兩岸未來在貨品以及服務業貿易、投資、智慧財産權等方面的重要議題進行協商，爲台商擴展大陸內需提供了巨大的支持。作爲協助台商拓展大陸市場的重要平台，台博會自2009年起踏足大陸，先後在南京、東莞、天津、濟南、重慶、沈陽等地成功舉辦。
廣東是台商投資最早、台企數量最多的省份之一。目前，廣東共有台資企業2。4萬多家，實際吸收台資489。7億美元。廣州市市長萬慶良告訴記者，自1984年第一家台資企業增城荔聯拉鏈廠落戶廣州增城，經過20多年的發展，台企在廣州現有2793家，投資總額超過125億美元，常住的台商、台籍管理人員及眷屬超過4萬人，台資企業員工近40萬人。“去年，廣州市台資企業出口52億美元，占廣州全市出口總額的21％。”
“十二五”規劃蘊藏機遇
作爲台博會的主辦方，台北世界貿易中心董事長剛表示，台灣是海島型經濟，唯有靠出口才能創造投資，靠投資才能創造就業，靠就業才能創造消費。“今年台幣升值對台灣而言是個非常嚴峻的考驗，影響非常大。台資企業拓展大陸內銷要善于從政治綱要中發現機會。”
剛稱，ECFA給台商帶來機遇，但真正能爲台商創造機會的，還在于“十二五”規劃。
“去年我跑了31趟大陸，發現省與省之間的隔閡非常之大，市與市之間也存在較大差距。城鎮化台中網路行銷是‘十二五’規劃非常重要的目標，這對台商而言其實是意味著巨大的商機。”
剛舉例說，“三農”連續三年出現在政府的“一號文件”中，很多在大陸做水泥，做玻璃，做農村日用品，做下鄉家電的台商，每天都是笑盈盈的。
“去年大陸內銷的彩色液晶電視有3600萬台，其中52％都是由台灣供給的。再比如，廣東的‘十二五’規劃裏面，寫明汽車在未來五年內年産量要達到300萬輛，300萬輛需要多少的汽車零配件，台灣的電子業很發達，汽車電子更是出類拔萃，這其中就蘊藏著商機。還有，目前，台灣農村的生産力是廣東的十倍，經濟農業、觀光農業都很發達，這方面，台灣和廣東也可以互相切磋，相互進步。”
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