80%以上紅酒專營店爲什麽缺少“錢”景？
越來越多的紅酒企業開始關注專營店網路行銷台中營銷，有的已經迫不及待、熱火朝天、急吼吼的幹上了。

然而，憑我二十多年運作市場的感覺，這其中絕大多數企業都會折戟沈沙，因爲他們只知道專營店經營的外在表現上的“形”，而往往最爲關鍵的內在核心層面的“神”他們卻是頭腦中一片模糊，即使有也是似是而非的東西，而沒有方向。

紅酒專營店運營中存在的五大問題

作爲未來紅酒最主要的銷售渠道，我們不難看出，其實專營店是營銷人員和消費者之間穩固的交流平台、堅強的銷售堡壘：有了這個平台，才便于營銷人員和消費者建立近距離的有效聯系；有了成百上千個這樣的堡壘，企業就擁有一張直達消費者的集産品物流、情感交流、信息傳播與服務爲一體的綜合渠道網絡，就能以極低的運營成本，長期、深入地挖掘客戶價值，實現銷售與利潤的最大化。

但是，不可否認，目前許多紅酒專營店許多也遭致短命的悲劇，一般來講專營店起著産品集中展示、提升品牌、便利消費、售後服務等主要功能。如服裝、家電、甚至汽車等專營店均遵循以上原則設立的。但目前化妝品紅酒卻似乎另類，與上述原則甚至背道而馳。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO先生認爲，紅酒專營店短命的原因與五大因素有關：

行業心態不健康

　　自建專營店模式發展到一定階段就會遇到新的瓶頸。一是資金壓力凸現，專賣店的店址一般都選在繁華的商圈和高尚小區，房租不菲，特別是近幾年，北京、上海、等一線城市地價猛漲，人員薪資也有大幅度上升；二是進口紅酒屬于細分群體消費的小酒種，店鋪達不到一定的規模，單店盈利有一定難度；三是快速擴張就要向異地發展，采用加盟模式有力整合利用經銷商資源，克服遠程管理的成本。

衆多問題導致不少紅酒專賣店因爲急于擴張，而忽視了加盟專賣店的質量問題，服務水平良莠不齊，難以形成口碑。

　　 品牌意識淡薄

　　廣告大師奧格威認爲：品牌是具有各種內涵的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、曆史、聲譽、廣告方式的無形總合。品牌同時也會因消費者對其使用者的印象，以及他們各自的經驗而有所界定，可是，紅酒行業品牌意識薄弱，許多産品的都是以酒莊酒、産區酒來命名，但要說到什麽牌子的多是一頭霧水。正是基于這樣的思想，廠家設立專營店後，往往過多的從經濟角度考慮，根本不考慮品牌效應，因此，不少紅酒專賣店即使裝修再華麗，也引起不了消費者的興趣。

　　專業化、規範化不夠

　　目前很多紅酒專營店的工作人員，多未經過專業培訓，不論從知識上還是禮儀上都存在著差距。一些專營店臨時聘用的人員不管專業是否對口，對紅酒的曆史和産品知識都不甚了解，難以形成購買說服力。。在産品的陳設、宣傳品的布置等方面缺乏規範、嚴謹、生動化和系統性，進了專營店，感覺不出一種專業的氛圍，體驗不到一種服務的溫暖。

　　功能單一、信用缺失

　　一些紅酒台北網頁設計專營店只起到簡單的零售終端作用，對如何充分利用這一宣傳服務陣地，整合有效的社會資源，聚合目標消費群，擴展其它功能尚有明顯差距，所以，許多紅酒專營店，只起到窗口提示、降低渠道費用、咨詢服務功能，僅有形式缺乏內容。

　　企業文化與商業文化割裂

專營店某種程度上是企業文化的縮影和表征，但目前紅酒專營店企業文化與商業文化出現了嚴重的割裂，彼此間沒有達到價值理念上的均衡和市場意識上的高度統一，相反，兩者的契合爲一應是專營店抵抗市場風險、強化品牌戰略的基本要求。許多紅酒專營店企業文化的缺失使其失去了靈魂，而商業文化的不足則導致專營店喪失了基本功能。　

三個“適應”打造新的營銷利器

那麽，紅酒專營店如何才能走出短命的泥沼？

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO先生指出，從戰略的角度來審視，在今後的市場拓展中，專營店必將以它的獨特優勢發揮它以下幾方面的獨特優勢，才能成爲未來紅酒營銷業態的發展方向：

　　適應降低渠道成本的要求

目前紅酒行業的迅速發展，使得紅酒銷售渠道開始日趨扁平化、垂直化、集中化。

連鎖企業和專營店正取代傳統的分級分銷渠道。而連鎖企業強大的銷售能力和市場控制力，大大加強了與紅酒運營商的討價還價能力。來自消費者的壓力又將導致産品價格普遍下降，連鎖終端對利潤的剝奪能力進一步縮減，從而使台中網路行銷紅酒企業維持高昂的銷售成本和管理成本成爲過去。

紅酒企業必須重新調整自己的促銷、宣傳模式，以降低成本，應對銷售渠道的變革。而專營店作爲廠家的營銷窗口，無疑有著天然的優勢。
　　適應需求信任的要求

　　由于前期惡性競爭，現在的消費者已經不再像從前一樣無知而沖動了，不會輕易聽信廠家的廣告宣傳就把錢扔出去。而消費者對全行業的信任，正是紅酒行業得以立足發展的基石。紅酒行業要重振市場，第一步是重建消費者以行業信任，在廣告宣傳上貫徹“如實告知、充分告知”的市場宣傳原則。那種賺了錢就跑的做法，深深傷害了消費者，因此，在消費者的內心深處呼喚著看得見、摸得著、口碑行銷講信譽的企業出現，而形象良好的專營店則滿足了這一潛在心理需求。
　　適應提供服務的需求

　　隨著消費者的成熟理性，加上産品的同質化嚴重，單一訴求已經滿足不了消費者需求。他們希望透過産品了解背後更多的信息，如背景文化、企業規模、生産過程、科技含量、售後服務等，而廠家則可通過專營店這一平台，深挖專營店的服務功能、價值理念、優勢取向，以此爲源點，不斷傳播企業文化、品牌戰略、市場戰術，增加消費者的信任度、美譽度和忠誠度。

如果能充分利用專營店這一形式，持續爲消費者提供超值服務，在潛移默化中滲透品牌的價值和利益點，讓消費者真正感到企業的厚重和人性關懷，那麽紅酒專營店才能發揮它的應有作用。

要知道，維持一個老顧客所需要的成本是尋求一個新顧客成本的0。5倍，而要使一個失去的老顧客重新成爲顧客所花費的成本則是尋求一個新顧客成本的10倍。世界第二大直接反應——卡托·文德曼·約翰遜創辦人萊斯特·文德曼說，生産商90%的利潤來自回頭金額，只有10%來自零星散客。少損失5%的老網頁設計台北顧客便可增加25%—85%的利潤。這話對我們不是很有啓發嗎？　

因此，專營店已經作爲企業直接面對消費者的“橋頭堡”，但如何經營好專營店卻大有講究，我們藍哥智洋國際行銷顧問機構認爲精細化是重中之重。

在目前激烈的客戶競爭中，僅僅簡單將營銷目標定位在保留客戶是遠遠不夠的，而應當讓客戶將更多的消費集中于我們的産品和服務上，讓客戶享用專營店更多的服務組合，讓客戶提高對某一産品或服務上的消費水平。現在提高忠誠客戶的集中消費水平越發顯得重要了，通過精細化銷售來提高客戶的購買水平是最直接、最見效營銷方式。

現階段，我們專營店的營銷人員們正面臨著下面一系列現實問題，如何保證銷售活動的效果？向哪些客戶進行營銷？怎樣向他們推薦産品和服務？什麽時間以什麽方式進行？ 怎樣去管理客戶資源？顧客的價值如何判斷？如何基于不同顧客來選擇交易方式？

精細化服務營銷的一個最重要的目的就是要提高客戶的滿意度，通過營銷與服務流程的優化，改善客戶體驗，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率。這就需要專營店能夠真正理解客戶的需要和需求，有效的對産品和服務的設計和提供過程進行分析，不僅能夠識別客戶的忠誠度和生命周期價值，並能通過整合的營銷溝通策略來優化與客戶的關系。

由于顧客大量且分散，單位産品和服務價值低，銷售周期短，需要大量接觸顧客，以工作的量取勝，所以專營店特別強調營銷流程的標准化和效率。

保證專營店營銷投資回報，需要理解客戶的生命周期價值，根據不同的客戶價值來優化並控制産品與服務的提供成本，加強專營店營銷管理能力。在此，我們應該認識到，並非所有的客戶都應等同對待的：專營店應當爲那些極其忠誠的客戶（比如“意見領袖”等）提供更好的服務，而對于那些暫時猶豫的客戶提供常規性服務，通過精細化服務營銷來提升客戶的收益貢獻水平。

先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大傑出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大傑出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。
二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌，其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。

先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱曆，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。