雲花提質增效升級 從終端市場的花店下手
雲花如何提質增效，改變雲花在國際高端市場淪為“次品”的局面，眾多花卉貿易商一直在思考這個問題。昆明俊峰偉業經貿有限公司的開拓思路值得業內人士借鑒。

昆明俊峰偉業經貿有限公司總經理劉俊峰，一年前從台北花店從業者入手，進行“拉網式行銷”，公司銷售業績逆勢上揚。劉俊峰認為：“實現雲花升級發展，就要打破長期以來經營理念狹隘、產品價值難提高的局面，先從終端市場的高雄花店下手，通過花藝等形式創新行銷戰略，為花卉產品注入文化、藝術和情感元素，提升產品價值，培養新的消費群體，拓展新的銷售市場，實現產品利潤最大化。”

在金融危機爆發前，昆明俊峰偉業經貿有限公司業務一直以俄羅斯、日本、香港等國際市場為主，國內市場為輔。2009年，受金融危機的影響，該公司品牌產品大部分由出口轉為內銷。去年，很多公司的花卉出口都受阻，大家都在想方設法保住銷售量，劉俊峰沒有像其他同行一樣，或到終端市場設點增加銷售額，或乾脆裁員降低成本。他說：“全國那麼多高雄花店，每年都要同成千上萬的消費者接觸，網路花店經營者是雲花的最好推銷員，但這部分人對花知之甚少，其管理水準、經營思路的變化都會制約和推動雲花的銷售。”

2009年，劉俊峰在昆明市聯盟花卉市場成立了情義花卉花藝培訓中心。該中心聘請了來自上海、北京、臺灣等地的插花花藝大師任教，吸引了來自廣東、廣西、四川、新疆等地和泰國、緬甸、越南等國家的學員，該中心重點對學員進行花卉知識、花卉文化、網路花店管理、花卉進貨管道和插花藝術等方面的培訓。大批學員畢業後又回到各地開起了一家又一家花店。

今年情人節前夕，廣州一對年輕人舉辦婚禮，需要10多萬枝高品質的白色玫瑰，當地花店滿足不了他的要求，經過花店推薦，找到了劉俊峰，他僅用了3天時間，按質按量按時快速發出15萬元、共計78箱的白色玫瑰。“要接下這樣的特殊訂單，一定要有豐富的供應商資源，知道從哪裡進貨，要分辨玫瑰的品種和特性。”劉俊峰說，情義花卉插花培訓中心招收的泰國和越南的學員，他們都是客戶介紹過來的，這些外國朋友在中國學習插花、花店鮮切花保鮮、花店裝潢和管理、網上花店知識，並考察雲南花卉行情、與產地供應商和生產商取得聯繫，為回國開花店做準備。

“近年來，全國二、三線城市的花店發展迅猛，但花店經營者因插花技能低，加之對花卉知識瞭解甚少、選擇不好適合自己的進貨管道，很多花店經營並不理想。插花花藝培訓的目的就是通過美學的表現形式提升花卉附加值，就像房產開發商把普通的鋼筋水泥等原材料變成商品房高價銷售一樣。”劉俊峰說，“抓住國內花卉消費從禮儀用花為主轉向家庭消費、慶典禮儀等多元化消費的機遇，從花店業入手，培養一批花卉行銷精英，以提升花卉產品附加值的同時，增大花卉銷售量。”

2009年僅一年時間，俊峰偉業自主品牌產品“情義花卉”銷售額達到1000余萬元，其中有30%的產品是由公司他培訓的花店經營者買走的，花店成為他們最有潛力和最穩定的購買商。

今年以來，隨著經濟的復蘇和經營戰略的調整，俊峰偉業經貿公司的花卉出口訂單開始增多，出口業務開始回暖。公司採取出口、花店直銷和國內批發“三條腿走路”經營的戰略，2010年公司銷售收入在去年的基礎上有望增加50%，達到1500萬元。