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2009 年 12 月 25 日  星期五   晴天


酒店訂房的被動網路行銷不是長久之計 分類: 旅行住宿

酒店訂房的被動網路行銷不是長久之計

 

 Professional Association of Innkeepers International總裁兼首席執行官Jay Karen承認提供住宿和早餐服務的酒店對於新的企業名錄服務費用可以說是進退兩難,但他認為B&B酒店應“拿出300美元(促銷價格)來使用這項服務。”

  上面的一段話摘自近期的一篇新聞,這篇新聞向我們傳達的是這樣一個資訊,國際上一家著名的旅遊服務公司開展了一項為中小酒店提供酒店目錄的服務,這項服務在未來的一年將為這家企業帶來數以百萬計的收入。企業為了盈利採取一些商業活動是無可厚非的,但是作為他的客戶的中小酒店會是怎樣的感受呢?首先是不得不做,因為如果競爭對手在上面而自己不在無疑是一種損失;其次,即使做上去了也未必能得到什麼好處,因為這無非是一種變相的“電話黃頁”;最後,無奈之情溢于言表,通過上述Jay Karen的言談我們就可以深切體會到這種無奈。

  當下網路作為一種重要的行銷管道已經為大部分酒店所接受,但是有效地利用這一管道對於大量的單體酒店而言,還是有很大難度的,這是因為:

  首先,大部分酒店被動的被拉上網,正如前文所說的這家國際巨頭的做法,使得很多酒店“進退兩難”,而這種局面也並非長久之計,很可能在第二年很多酒店也就明確的退出了,因為他們實在看不出他們的投入帶來了什麼樣的產出。同樣的情形在國內也正上演,國內的幾家小網站推出了所謂的讓酒店自己維護資訊的平臺,以便讓酒店在他們的平臺上可以展示資訊,也許真的是他們不了解國內的酒店行業吧,他們應該根本沒有調研過國內成功的訂房公司的經歷,這些公司曾對自己推出的ebooking系統頭痛不已,因為酒店除了房態之外的其他資訊維護基本不做。同時,這些網站的網路平臺也並沒有給酒店提供比傳統訂房公司更好的服務,甚至還遠不如人家,那麼作為他們客戶的酒店又有什麼動力來深化這項工作呢?可能這些網站僅僅是為了照搬國外的“成熟”模式而已吧,他們還不了解互聯網行業真正的“中國特色”的內涵。

  其次,大部分的單體酒店並不想放棄數以億計的有潛力的消費者,但是對於他們而言,即使網路管道的成本再低,網路行銷還是有很高的門檻的,他們並不知道如何下手,他們完全沒有概念如何把自己的產品有效的通過網路賣出去,有些酒店即使做了網站也是企業宣傳性質的,並沒有抓住“賣酒店”的核心目的,他們更擔心的還是前期的投入和後期的維護沒有辦法帶來對應的回報,這也正是網路媒體應該真正為他們的客戶服務的核心,既讓酒店享受網路的低成本和便利性,又可以有效回避酒店因為“不懂”而產生的諸多顧慮。

再次,我們從兩個最簡單的方面來分析一下酒店利用網路管道的意義到底何在:

  1. 從酒店的客源結構來看,相信大部分的酒店 “協定公司客戶”這一市場細分都是非常重要的,這一客戶群由於長期穩定的消費而使酒店格外重視。我們來做這樣一個假設,在某一區域有5家酒店,周邊5km範圍內的商務樓可以容納500家公司,5家酒店簽這500家公司的協定可以都經營得很舒服,這時候就會有人發現商機所在而在周邊跟進開店,當周邊的酒店開到50家的時候,對應的商務樓裡並不可能增加同樣比例的公司,競爭毫無疑問的就要展開了,而開展網上管道的酒店可能早已告別了5km半徑的範圍,他可以是50km、500km,甚至更遠,因為互聯網是沒有邊界的。

  2. 從酒店的推廣方式來看,絕大部分酒店都會採用一種簡單有效的直銷手法,就是在主要交通樞紐、主要街道、酒店周邊、競爭對手酒店周邊散發酒店宣傳單片之類的宣傳品,儘管宣傳單片不斷的升級成為卡片、餐巾紙、打火機等多種形式,但其本質是不變的,而這種方式我們做一個簡單的分析就可以發現他不但加重了競爭,使大家大打價格戰,還有將本來上門客人部分帶來的收入自主下調了,因此,網上管道的應用是為了避免價格競爭而説明酒店帶來更多的客人的有效管道,也讓客人有更多的機會瞭解到自己需要的酒店的有效途徑。

  最後,我們來看看到底怎樣做才能使酒店變被動為主動的來進行網路行銷呢?我相信“簡單有效”是唯一不變的宗旨。

  1. “簡單”是說要讓酒店方在進行酒店資訊的編輯的時候能夠像傻瓜相機一樣的“傻瓜化”,不為酒店方增加沒必要的麻煩,套用一句俗語,動作頁面要做到“簡潔、大氣、國際化”。

  2. “有效”是說要讓酒店體驗到真真切切的效果,能夠通過簡單的操作使自己的酒店得到業績上的提升,這不是酒店目錄能夠解決的問題,還要能夠提供有效地分類、排序等方式突出酒店自身的優勢,説明消費者更方便的選擇到自己。

  3. 除此之外,我相信為酒店提供一些有效的小工具説明他進行經營決策也是非常有意義的,比方說簡單的關注競爭對手的對比,一些網路功能的免費支援和應用等,相信這些便利的功能在國內很快就會出現。獨立的酒店也一樣可以沐浴在網路行銷的陽光之下。






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