Skymart 在復雜的B2B銷售環境中 - 特別是那些涉及多個利益相關者以及漫長且通常很複雜的購買行程的環境 - 在潛在客戶承認或暗示他們可能需要您可能能夠解決的那一刻時，急於提出您的解決方案是不明智的。
這種“過早闡述”的趨勢已經成為許多顯然有前途的銷售機會的毀滅。如果這是一項重大的購買，如果您的客戶認真對待他們的決策，他們將花時間。而不是在他們的購買過程之前比賽，你會更好地建議你首先建立你的獨特價值。
但在您確定實施解決方案的獨特價值之前，首先需要確定解決客戶問題的價值......
在宣傳我們的方法價值之前，確定問題的全部成本至關重要。 Kahneman對購買行為的研究得出的結論是，決策者採取行動的可能性要高2-3倍，因為損失的威脅與獲利機會相反。其他研究得出的結論是，無所事事並堅持現狀的決定是複雜的B2B購買之旅的最常見結果。
顯而易見的是，在您試圖說服客戶了解解決方案的獨特價值之前，您首先需要構建變更案例。這需要從可能在簡單的交易銷售中起作用的需求>解決方案軌道進行不同類型的對話。它需要一種漸進的，有意識的和深思熟慮的方法 - 跨越以下階段：
[1]主要趨勢
首先，您需要熟悉影響目標客戶的最重要的行業和市場趨勢。您需要提供有關這些趨勢的全新觀點，這些觀點對您的客戶都很有意義，並允許您逐步發展對話，以表明他們需要您的幫助 - 但在此階段，您必須抵制“癢癢”並且在他們甚至承認他們有問題之前，要非常小心，不要過早地提出解決方案。
[2]關鍵問題
然後，您需要確定這些趨勢可能為其組織創建的關鍵問題。這些可能包括威脅，如果被忽視可能會對其業務績效產生負面影響，以及（如果實施）可能對其業務產生重大積極影響的機會。再一次，您需要將注意力集中在威脅和機會上 - 如果得到認可 - 您已經證明了答案，但您需要繼續領導而不是使用您的解決方案。
[3]潛在的障礙
確定了一些有助於他們解決的重大威脅或機遇，現在值得探索可能阻礙他們實現目標的現有和潛在障礙。也許他們已經嘗試過處理這個問題，但對結果卻不滿意？如果是這樣，你需要了解原因。或者，他們可能想要處理這個問題，但感覺目前的情況正在阻礙他們。再次，您需要了解原因。
[4]後果
以上所有內容都是確定其當前形勢後果的前奏。如果他們認為與堅持現狀相關的負面影響很少，他們就不太可能看到改變的必要性。即使他們確實認識到一些重要的後果，他們也可能覺得他們不足以證明行動的合理性。你需要通過引入以前未被認識到的含義和後果來放大感知到的停留的痛苦，並且這樣做可以做出令人信服的變革案例。
[5]需要改變
到目前為止，您應該說服您的客戶 - 如果需要說服 - 需要採取行動。您現在需要幫助他們思考他們必須對業務所做的更改，以解決他們已經承認的問題，威脅和機遇。這些變化可能涉及其人員，組織，行為或系統。任何變化總是被視為承擔潛在風險 - 因此您必須向他們保證，變革帶來的好處將超過任何短期中斷的合理性。
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