連鎖加盟：奔“錢景”也需防“陷阱”

創業加盟的發展，已成了國內近幾年來最為引人注目和關切的業態。然而“加盟神話”年年的上演，有些以喜劇收場，但是大部份都是悲劇收場一“財去人空”。從事連鎖加盟真的有這種一本萬利的神話嗎?答案是“有”，但也等於“沒有”，高獲利的背後隱藏的卻是高風險，一不小心就容易掉落“陷阱”而不自知，許多加盟總部只要媒體稍加炒作，大家就一窩蜂前仆後繼，向前走什麼都不怕，這就是特有的“加盟神話”，等到事與願違，只能捶胸頓足、哭天喊地，一切與事無補，如何防止悲劇的發生或掉落“陷阱”而不知。

陷阱一：投身的行業不具備“錢景”。

創業，最重要的事情就是仔細評量清楚，究竟想要投身的行業是否具備未來的發展前景。如果這個“行業”或這種“店”，是屬於民生必需而非一時流行，而且處在成長期的，表示目前的競爭對手還沒有太多，未來整個市場的成長空間很大，趁早投入，獲利的空間就比較大，賺錢的機率就高。此外，專案已經太過密集，進入競爭期的行業，也是創業族在加入之前必須先考慮清楚的。例如便利商店及泡沫紅茶，目前可以說是街頭林立、到處都是。不但品牌與品牌之間競爭激烈，在同一商圈內的競爭也是拼個你死我活的。好的地點都已經被早期加入的加盟商捷足先登，現在想要加入這兩個行業的創業族，經營起來一定會比較辛苦。

陷阱二：加盟總部的經營Know-How不足。

有許多連鎖加盟總部的負責人並不具備經營管理的Know-How，只是因為開了一、二家生意很好的店，遇到許多人想要加盟開分店，於是就草率地成立一個加盟總部，這種類型的總部以餐飲業最多。創業加盟的總部需要具備的Know-How相當多，包括商品的開發與管理，商圈的經營、行銷與廣告宣傳活動、人員的招募與管理、財務的規劃與運作。有些總部甚至沒有開設直營店，根本不具備店務經營管理的Know-How，也就不能協助加盟創業族妥善地長期經營店務。如果加盟主開店的地點好，靠大量的人潮使得生意好，一點也不困難，只要多付一點租金就可以了。但是如果開店的地點比較普通，賣的商品也已經不再流行，生意下滑，店務的經營管理馬上就會出現問題。
陷阱三：加盟總部過於強勢，合約限制多、暗藏伏筆。

強有力的加盟總部，在後勤支援、財務結構、行銷活動都能給予加盟店實質的説明，是一件好事情。但是有實力並不代表可以將加盟店主看為次等國民，以一種強勢的姿態，淩駕在加盟店主之上。對於加盟店主動輒刁難、罰款，甚至威脅解約。

創業族要注意，在還未簽下加盟合約時，許多總部的業務人員都帶一副殷勤和善的面孔，因為這些業務人員要賺獎金，要達到老闆交代的展店目標準加盟主當然是他的衣食父母。可是等到簽約之後，要提供給加盟店服務、後勤支援…等等，工作多卻沒有獎金，這時總部人員擺出的卻是另一副盛氣淩人的嘴臉，嫌你經驗不夠、生意不好、雜事太多，總之就是嫌你煩。此外，許多強勢的總部在加盟合約上的限制條款相當多，而且單方面傾向對總部有利，可以說是對加盟主並不公平的合約，甚至有一些條文是違法的。但是大多數的創業族由於經驗與時間的不足，無法深入瞭解合約上的陷阱與不公平，再加上心中急於想要創業，於是簽下了賣身契約。因應之道，就是要在簽約之前多走訪幾家加盟店拜訪請教，瞭解總部在簽約之後的服務，瞭解總部人員的心態。

陷阱四：加盟總部的財務結構不健全。

總部的財務結構是否健全，光看外表是看不出來的。最簡單的測試方式，加盟簽約時要支付給總部的履約保證金是要求現金?還是商業本票或不動產抵押設定?許多成立才一、二年的加盟總部由於財力單薄，資金的壓力大，所以要求加盟店提供的履約保證是現金。可是由於財務結構不夠健全，導致周轉不靈而倒閉的情形是屢見不鮮，合約期限未滿，總部該提供的後勤支援責任無法繼續完成，加盟主連保證金都拿不回來了。除了同業之間打聽之外，加盟創業族最好選擇以不動產抵押設定的方式提供履約保證，儘量避免以現金方式。

創業族可以注意到加盟總部是不是有對加盟店的收款期限縮短，但是對供貨廠商的付款卻有延長期限、積欠或者已經開票支付的貨款要求換票的情形發生。如果發現總部一直更換供貨配合廠商，而且愈換愈小、愈換品質愈差，除了是總部的商品採購管理機能有問題外，最可能的因素就是總部無法正常支付貨款，而使得廠商停止供貨。這時候創業族務必要提高警覺。

陷阱五：加盟總部不具備“應變能力”。

賣什麼要像什麼，所以門市經營行業在店格的設計上要能夠針對主力商品的消費模式來設計，但是商品是有生命週期的，所以門市的裝潢與格調也要隨同做調整。外在環境是一直在改變的，如果加盟總部不具備商品開發的應變能力，當現有的商品組合走到衰退期，不能滿足消費者求新求變的需求，加盟門市的生存能力就會產生問題。

陷阱六：加盟總部設計的獲利計算模式有問題。

許多加盟總部提供給創業族參考的門市獲利計算模式只有一種呆板制式的演算法，不能夠針對不同的經營規模、不同的商圈環境，提供各種不同的門市可能營收分析評估。這會使得創業族無法準確地計算將來可能產生的收入、費用及盈虧狀況，增加了創業族的不確定風險。而且總部通常為了簡化計算公式，或者要讓創業族看到誘人的高額獲利，並未將實際營運時所會發生的開辦費用、租押金、營運周轉金列入公式中計算，這會使得創業族低估總投資額。

創業族要注意，正確的經營觀念必須要將收入低估、費用高估、準備預留三至六個月的營運周轉金，都列入營運計畫的資金流量計算當中。因此在與加盟總部洽談時，務必要將這些一定會發生的費用查清楚，才不會在實際經營時發生資金不足的窘況，屆時求救無門，總部也不會給予財務上的支援，所有的苦水要自己一個人吞下。此外，除了門市的獲利計算公式要注意之外，創業族也要仔細思量，加盟總部的收入與利潤是如何創造出來的。覆巢之下焉有完卵，加盟店賺錢，但是總部不賺錢，總部即使有再多的錢也不夠虧損。有時候加盟店還在經營的時候，總部卻可能會因為虧損連連而撐不下去了。

陷阱七：加盟體系的發展速度過快。

有些加盟總部因為一炮而紅、廣受歡迎，加盟店數急劇地擴增，因此不斷地搬遷大的辦公室、廠房，增加人手、增購機器設備、大打廣告。急速的擴充規模，除了要投入資金之外，還會因為規模不經濟的因素造成一段時間的虧損，部門及人手的增加也會產生溝通協調不良的狀況，作業的錯誤會增加、效率也會降低。

因此創業族要注意，當您所加入的連鎖總部有這些現象發生，很可能馬上會陷入上述陷阱四——總部財務結構不健全的惡性循環。一不小心，原來前景一片大好的事業，轉眼就垮掉，令人扼腕歎息!

陷阱八：加盟總部的經營團隊不專心。

有些加盟總部並沒有永久經營的企圖，只想在市場上面打一票就跑，或者自己就對行業的前景沒有信心，因此雖然現有的連鎖加盟體系還在持續擴展，但是又轉投資其它的事業或是發展其它的品牌。負責任的總部應該要珍惜連鎖加盟系統的建立不易，遇到經營瓶頸要設法找出門市與總部的因應之道，領導著加盟主一起度過難關、開創新局。因此創業族在選擇要投身的物件時，應該多瞭解負責人對於事業發展的未來規劃是否注重在本業上，以及他所投入的重點是否與本業相關。如果發現主要負責人的真正興趣並不是在本業上，那麼是否值得加入就要很慎重地考慮了!

當然，加盟創業要成功，創業族自己本身也要努力，才能讓創業族的付出產生倍數的回收，成功獲利機率提高。