建設一條強勢的管道擁有一幫優秀的管道合作商，是多數廠商在市場競爭中最想達到的目標。畢竟我們依舊處在一個“管道為王”的時代。單純依靠企業自身的管道建設，立體剪裁需要花費大量的時間、人力、資金來支撐這一網路拓展。而管道商，則可憑藉其自身的銷售網路優勢，能為上游的產品生產廠商迅速打開市場，並形成銷量。借助管道商拓展市場，無論是剛起步的小企業，還是已有一定規模的大中型企業，均可實用。

 

　　但就現狀而言，不少企業的管道建設差強人意，比如管道商自身銷售網路不廣，市場開拓力量較為薄弱;管道商經營多個同類品牌，推廣精力和重點難以掌控;管道商的區域市場操作理念與廠商不一致，廠商政策無法統一貫徹;管道商的市場行銷理念落後，無法爭奪區域市場及應對競爭對手的市場攻勢等等。

 

　　管道建設的好壞直接關乎著廠商產品銷量及資金回籠的時間，以管道銷售模式為主的廠商，一旦管道發生問題，輕則影響銷量和市場佔有率、市場競爭力，重則引發企業破產。管道建設在企業經營中的重要性地位由此可見一斑。

 

　　那麼，作為廠商，如何建設好一支優秀的管道商隊伍，幫助自己搶佔和鞏固區域市場或全國市場?本人就自己的觀點做如下建議。

 

　　1、明確管道商職責，權利及義務

　　各司其職的目的是為了讓每個人在工作環節中正確履行自己的職責，明確管道商職責的意義即在於讓管道商知道自己在管道網路中所處的地位和扮演的角色，通俗說法就是明白自己應該做什麼事，這一點在管道招商的代理經銷合同中都會提及。明確廠商與管道商之間的角色扮演，可以防止一些扯皮的事情，如獎牌退換貨及售後服務、鋪貨支持、廣告宣傳人員分配及資金分攤、經營品類、場地支持、裝修費用分攤等。值得注意的是，進貨量、市場開拓、終端形象、廣告宣傳、管道培訓、展會推廣、售後服務等這些職責能細化即儘量細化，以防止今後在職責的履行過程中沒有標準參考，臨時頭腦一熱就上馬缺乏深思熟入的新政策。

 

　　2、制定管道對接流程，指引管道商與廠商之間的對接操作步驟

 

　　管道商在與廠商合作後並產生了銷量，這時候與廠商之間的對接關係開始發生，包括進貨量、種類、金額匯轉、物流配送、對接負責人、市場形象佈置、市場推廣活動、售後服務、發票開具等出版社內容，所有的這些合作內容需要有一個明確的指引步驟示範給管道商參考使用。也就是我們經常用的一些流程圖和表單。這些表單不僅可以規範化合作流程，還能給廠商提供分析統計的資料，作為管道分析重要的基礎資料。

 

　　3、通過培訓，示範市場操作及指引入門

 

　　不少管道商是第一次接觸廠商的產品，對於產品功能及賣點、合作廠商文化及品牌、合作條件及規定、產品市場現狀的認識等都不是很清楚，就算是長期從事同一行業產品的管道商，也不一定會全部認識產品及合作商。因此，對管道商合作初期進行一定的培訓是非常有必要的。有的廠商甚至在培訓的過程中還涉及到管理、行銷等方面，以提升管道商自身的市場行銷管理能力，一般這種培訓在初期比較多，而在合作之後一些廠商鑒於成本問題就很少使用。其實紀念品培訓應該是一個持續的過程，筆者建議一年至少舉行3次培訓會議，年初、中、末分別舉行，初期可灌輸產品和市場知識，中後期主要以市場行銷方法和管理經驗交流為主，若考慮成本可採取區域集中培訓及網路視頻會議等方式進行。通過培訓，不僅讓管道商對產品、競爭、合作廠商有了一定的認識，還能通過聚集的方式統一進行企業市場操作理念的灌輸，樹立管道標榜以策動管道內部之間的競爭。