花店小成本如何獲取大回報
出售商品時附加一份服務，會增加成本，但卻會讓顧客感到方便和貼心，銷售不再是冷冰冰的交易。附加服務可以從哪些方面展開，記者採訪了業內多家花店。便利附加 後顧無憂

天津冬梅花藝近年正在推廣荷蘭朱頂紅球根銷售，這些來自荷蘭的球根，花店一半水培、一半土養，無論顧客選擇哪種養植形式，花店都會請顧客留下聯繫電話，並告訴顧客種球開花後如果侍養得當，還可再開，如果客人不方便自己侍養，花店負責回收處理，明年花期到來後再還給顧客，這省去了顧客侍養盆栽的麻煩，被管理學上稱為“便利附加”。盆栽也一樣，如名貴的“天籟之星”，冬梅花藝在售出後一年內都會與客戶取得聯繫，隨時提供養護知識，其他綠植如出現問題都可拿到花店説明解決。“並不是對所有有問題的產品我們都能解決問題，即使是專業的養護，有時也會出問題，這時我們會賠給客戶一盆差不多的，因為我們覺得，與顧客建立聯繫十分重要。”總經理劉冬梅說。便利附加也可體現在非花店業務中，上海陽光2000目前在花店內專設有拉卡拉，許多來此購花的顧客可以便捷地用其進行信用卡還款、電子帳單支付等業務，這對於上海這樣出行成本頗高的大都市，顯然十分便捷。資訊附加 時尚便捷

銀川的花房姑娘花店是一家批零兼做的花店，經營者徐豔針對其上千家本地客戶，進行短資訊每日行情播報，用手機短資訊群發的方式，將每天編輯的主要花材產地價格、批發價格告知顧客。使得客戶隨時隨地掌握最新報價，這對徐燕的業務拓展説明很大。冬梅花藝在花店簽約的VIP客戶中，一年四季都會組織水培植物、名貴植物養護知識探討交流活動，“籠絡”了天津眾多花友。據瞭解，光是朱頂紅種球養植，花店就研究了一堆養護技巧，在與顧客海闊天空的聊天過程中，大大增加了花店的向心力。

價值附加 物超所值

長沙都市花鄉這家知名的連鎖花店，目前正在探索附加服務的新形式。在都市花鄉，春節期間為重要顧客送花，花店會安排店員穿上喜慶的唐裝，用拜年的方式登門送花，這在當地十分有特色；在日常零售中，每一束花都會附贈保鮮劑以及養護卡、祝福卡，這些卡片不但印刷精美，還兼具知識性，很受顧客歡迎。在春節、情人節等重要節日，花禮中還會加贈一些精美的飾品，給顧客一個驚喜。銷售的綠植則會附送客人一包肥料或者一個底盤，這些顧客肯定用得上的東西，單獨購買很麻煩，贈送給他們這些東西成本並不高，但是大大方便了客戶，

北京花店近兩年發展迅速，其送花業務是典型的價值附加，顧客在購買鮮花的同時，能享受到經過專業訓練的送花詼諧的表演，使客戶大感超值。“增值服務應該是行業的一個突破點，關鍵不在於送什麼，讓顧客感到用心、專業、貼心才是根本”。都市花鄉的張然說。