拜訪客戶，雙方見面第一件事，我這位朋友非但沒談生意，反倒問起對方兒子

在美國攻讀MBA的情形。幾句發自肺腑的關懷，就已醞釀出知己相見的熱忱。

隨後言歸正傳，他 說：「兩個月前，貴公司表示有成本的壓力，所以我請研發

人員為貴公司想辦法。經過實驗之後，已為貴公司開發了一種新產品，不但可

以幫貴公司將總生產時間減少十五％，還可提高材料利用率八％，不知道能不

能請我們的研發同仁張先生向您報告一下？」 三十分鐘後，該客戶已欣然同意

試用這種新產品，不但生意談成了，而且新產品的單價還比舊產品貴六％，你

是不是覺得有些不可思議呢？

■ 為人著想才受歡迎

回程車上，我請教這位朋友怎麼這麼會做生意，他笑笑說是碰釘子碰出來的，

早年做業務員時並不順利，於是他就請調做採購，經過一段時間，他慢慢歸納

哪些供應商他喜歡，為什麼？哪些供應商他不想見，又為什麼？結果發現了很

有趣的現象：討人喜歡的供應商原來處處在為客戶著想，而不想見的供應商大

多數是為了自己的業績纏得人心煩。想通了之後，他得到幾點心得：

•精明的供應商先為客戶著想，糊塗的供應商總為自己打算。

•精明的供應商提供解藥，糊塗的供應商販賣產品。

•精明的供應商先交朋友，糊塗的供應商只做生意。

•精明的供應商使客戶下次還想見我，糊塗的供應商令客戶避之唯恐不及。

帶著這些心得重回業務領域，他鍥而不捨地修練忘我，真心誠意地以客為

尊，結果他發現這個曾令他頭痛的工作，反倒成了易如反掌的事。

這段親身經歷，不覺讓我想起一段寓言。話說有一群人在討論什麼是全世界

最難的事，七嘴八舌後，他們得到兩點共識，大家一致認為全世界最難的事分

是：•把你口袋裡的鈔票放到我的口袋裡來。

　　•把我腦袋裡的想法放到你腦袋裡去。

這樣的結論有沒有道理呢？乍看之下似乎言之成理，但是請再仔細想一想，

這兩件事的共同受益者是誰呢？是「我」！

■ 「為我」之前先「忘我」

一談到「我」，事情就難免複雜化，許多人都知道「人不自私天誅地滅」這

句殺傷力十足的老話，所以一旦「我的我」卯上了「你的我」，隱藏的自私情

就會激化成表面的衝突與困難。一旦這些衝突大到不可收拾，那麼那群人前述

的結論似乎就完全被證實了。

如果冷靜地再想一想，討論事情非要從「我」的角度出發不可嗎？既然每個

人都會把「I」大寫（多微妙的英文文法），那麼「我」可不可以先「忘我」

呢？換句話說，我們最先考慮的可不可以是對方的需要呢？如果對方能夠感受

到我們的善意，體會到我們的尊重，請問他還好意思冷若冰霜，還有理由咄咄

逼人嗎？ 也許，世界上的事情本來就沒有絕對的難易可言，影響事情難易的反

倒是在你、 我微妙的方寸之間，如果我們能夠先學會為客忘我，那麼客戶也就

自然樂意幫我們挪移乾坤、化難為易了。