新花材推廣究竟難在哪兒?
近日一位昆明種植戶向記者抱怨，剛剛從台灣引進一批新優品種草花和配葉，據說在台灣銷量很好，但拿到昆明市場居然無人問津，幾個批發老客戶進了一次後就再也不下單了，原因是“花店不認”。記者此前也進行過調查，目前各地高雄花店對引進新品花材興趣不大，甚至有的彩卉花藝高雄花店10年間花卉品種幾乎沒變。新花材推廣究竟難在哪兒呢？
花藝的徐小姐這樣認為，目前，鮮花消費還處於禮品消費的範疇，而並非自用，因此消費者對於價格、款式和數量的要求，遠遠高於對花材新穎度的要求。因此高雄花店並沒有引進新品種的迫切需求。
即使在這樣的發達城市，顧客買花也一樣更加看重的是包裝和样式，要想解釋清楚新品花束到底昂貴在哪裡，配葉到底為何比主花還貴網路花店，並讓顧客為這些差異買單，真的很難。
推新引新需實力
一些桃園花店認為，推新引新也在考驗著一家台北花店的綜合實力，“鮮花再美也要綠葉裝襯，放在高雄花店的切花再新，店面裝潢也要精巧夠檔次，否則也不會吸引消費者。”一些嘉義花店認為，即便引進新品花材，也需要有實力的台南花店去做，一般小花店很難做到，即便引進了新品種也難顯出新品種的檔次。
價高顧客不買賬
目前在昆明、等種植基地，一些少見的花材、配材也有種植，但規模不大，按照市場價格規律，未量產的稀缺產品價格自然昂貴。在浙江嘉興地區專做花材批發的同樂花軒總經理張先生介紹，作為本地區切花批發商，引新也是他的一個願望，最近剛剛從外地引進一種線條狀的半木本配材，許多當地從業者甚至不知道它的名字，出於好奇，購買了一些回去，但因價格因素，使得這種配材銷售陷入困境。
“如果不是價格太高，誰不願意要新的、好的品種來吸引消費者？現在看來，制約引新的主要因素還是價格，而價格又導致引新進入了一個惡性循環：新品種產量少價格高———價格高阻礙花店引進新品種———銷量少種植戶不願生產———產量少依然導致價格高。”張先生無奈地說。
對於從業較久、規模較大、擁有高端客戶群的老花店來說，在引新、推新方面具有一定優勢。他們可將新品種印在畫冊上定期發放，或直接推薦給客戶，效果非常顯著。而尚未積累起成熟客戶群的花店，要想說服一個普通顧客購買價格昂貴的新品切花，恐怕要多費一番口舌了，而且也不一定有收效。
其次，引新、推新更考驗了一個花店的花藝和管理水平。花藝師能不能將新品花卉的特點展示出來，是決定一家花店是否具有引新能力的要素之一。
競爭未到白熱化
“最近我和台灣一些業者談到市場培育的事情，他們認為是大陸業者各自為戰，不肯合力推市場，但推新是要成本的，進了一萬塊錢的新花材，能賣回本錢我也做，但問題是加上運費和損耗，連本錢也收不回，如果我總是這樣投入，引進新品種的風險和成本就太大了。”西安鴻宇鮮花行經理楊毅感觸地說。
楊毅認為，由於我國花店業發展仍處於初級水平，因此引進新品種困難重重。就是在我國台灣以及日本、韓國等花店業較為發達的國家和地區，新引種引進也不是非常普遍，尤其是中小花店，競爭還沒有到拼品種這一步。只要服務好一點、款式新一點就還“有的吃”，老品種照樣也能“吃遍天”。因此，對於新品種的引進和推廣，在花店競爭中並沒有那麼明顯。
市場培育是關鍵
而對於大花店看來，要不斷保有自己的優勢地位，引新推新勢在必行。但引新需要策略，絕不可能一蹴而就。北京某花店開業之初，就將進口新優花卉作為主營切花，但一無客戶群，二無有效推廣渠道，每天都要承擔巨大的成本支出，這種一味地推新是不切實際的。
寧波嬌蘭花店雖然成立較晚，但發展迅速，LV、古奇等高檔品牌都紛紛成為其重要客戶，董事長童燁露介紹，在嬌蘭大部分花材依然是傳統大路貨，但保有一部分的新品花卉是必須的，可以提升花店自身檔次與形象。在嬌蘭顧客可以隨意看到一些新奇的花材，雖然價格昂貴，如一支木百合或一支帝王花，售價高達上百元，但“人無我有”本身就是一種優勢，這種示範效應對於高檔花店是必須要做的。既開拓了顧客的視野，同時也培育了潛在的客戶。
大部分花店認為，花店進花材就是為了售賣，但一家花店將一些奇特的新品花卉作為店內陳設，如高品質的朱頂紅、別緻的迷你蝴蝶蘭以及一些難得一見的熱帶花卉植物。其實這些花卉進貨量小，並不指望能為花店帶來利潤，但卻是一種必不可少的店堂裝飾。拿新品花卉做花店裝飾，這種前衛的觀點是許多花店還不能想像的。
台灣知名花藝師、同時也是花店業者的吳尚洋介紹，在台灣，許多種植戶引種新品花卉後，都會在花店免費試賣，一方面為批量上市做鋪墊；另一方面，也是對消費者對該品種花卉認可度的一個測試。
另外，除了研發和種植外，新品種的推廣也必須是有組織、有目標地推進。台灣文心蘭是台灣出口四大花卉之首，種植戶與科研專家經過多年的種植探索，已經掌握了世界領先的採後處理、保鮮技術。 “台灣中華文心蘭產銷發展協會”是由全台灣90%以上的文心蘭種植單位組成，對於東南亞乃至歐洲出口量都是驚人的。但為了搶占大陸市場，該協會還在頻繁與台灣花藝師合作力促文心蘭推廣。
可見，花卉種植者如果各自為戰，單打獨鬥，形不成產業合力，新品種的推廣依然路途曲折。
“讓一部分人先富起來，先富帶動後富”。花店引進新品種也是如此，率先引進新品種的花店無疑起到了帶動和開拓作用，以及對於消費市場的引領作用。套用這句話，“讓一部分花店先新起來”或許也是花店引新的必由之路。
珠海瓊玉花藝總經理鄭巧宇認為，就目前市場發展情況，花店引新需從兩個方面入手：一是引進不常見的花卉品種，如高檔朱頂紅、帝王花、木百合、荷蘭鳶尾等；二是價格較為平易的傳統切花新品種，這類花卉已經被消費者認知，只是在花色等細節上有所變化，而且大多上貨量較大，價格差異不大，便於花店推廣。
推新更需抓源頭
與惡性循環相對應的“消費市場需求增加———花店大量應用推廣———新品種產量充足價格平穩———種植者生產積極性高”的產業良性循環發展模式，新品種研發、生產和前期推廣等環節則是新品種流向市場的源頭。
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