網上行銷受保險代理人青睞

十多年前網絡開始進入我們生活的時候，就有敏銳的保險代理人感覺到這是一條結識客戶的新路，事實證明網絡作為溝通交流的平台在擴大保險傳播影響力上確實起到了巨大作用。這些保險代理人成為最先利用網絡營銷的先行者。十年過去了，大浪淘沙，有人折戟，有人退隱，但也有人堅持了下來，更重要的是有更多的代理人加入進來，在web 2.0時代，運用更新的網絡手段開拓自己的保險空間。

險資上半年收益1031.1億元你不知道的隱形保險
鐵路旅客意外險定價機制存疑上半年社保基金收入超萬億深水轉型：壽險業務增長模式承壓保監會擬“指引”險企財會行為分析機構動向捕捉黑馬暴漲口碑行銷玄機通過網絡推銷自己 他對記者說：“初期並無太多打算，只想做一些義務諮詢，宣傳保險知識，對於尋找客戶並未報很大希望。即使2005年簽約第一個客戶後，也沒想進一步發展這方面業務。當時我在保險公司，開發客戶難度很大，且其傳統的銷售方式，感覺對自尊心傷害很大。直到2008年離開保險公司，進入代理公司後，才開始正式利用互聯網開發客戶資源。在保險公司是沒有太多時間上網的，每日的路程以及開會就浪費很多時間。進入代理公司後，才有更多的時間通過網絡做業務。”

“網絡保險和通過網絡做保險還不一樣。我是通過網絡做保險，主要以推銷自己的方式，吸引客戶注意，經過實際接觸後，完成最後的銷售過程。網絡保險的文字工作量很大，如聊天、郵件、計劃書製作等，但由於減少了路程，所以台北網頁設計還不是特別辛苦，不過客戶多了，工作量會逐漸加大，需要自我調理。2009-2010年，我積累家庭客戶已超過100 ，而且隨著銷售技巧成熟，做家庭保單收益也很大了。我年收入大致也就8萬左右吧，我們這行沒譜。我雖然每年收約上百萬保費，但往往都從客戶利益網頁設計台北出發，自身利益就會受損，保險公司是沒損失的。不過，我覺得這樣很好，自己做得問心無愧吧。”周萬清向記者表示。

　　“做得很輕鬆”

大學畢業後，王靜曾經擔任專業翻譯、外企人力資源經理、總監之職，2007年加入保險業，現為上海頂泰保險代理有限公司高級業務經理。

談及網上行銷的感悟，她對記者說：“我個人還是挺滿意的，每月達成6000元的標保佣金沒有問題，而且做得很輕鬆。當然從業績角度看，和那些保費高手不能同比。本人崇尚保險的保障功能，我所成交的客戶保額設置都很高，一旦出險可以真正幫到他們。”

她還對記者說：“作為多家門戶網站的保險版主，我每天至少保持4小時在線時間，管理論壇，為網友答疑解惑，並通過郵件以及MSN、QQ接受網網路行銷台中友諮詢。除此之外，我還通過版主的身份構建業務轉介紹中心，為異地同仁提供大量轉介紹業務，成交率非常高，也因此提升了個人品牌。”

　　談及如何看待網上的展業前景？王靜信心滿滿：“從事網絡營銷將近4年，可謂受益匪淺。通過網絡，我意識到一家保險公司的產品無法很好地滿足客戶多樣化的需求，於是從保險公司代理人轉型為第三方中介代理人。我通過網絡結識了許多志同道合的同仁，我們一起在線交流，共同提升了專業水平。網絡展業需要時間來積累口碑，保持平常心，客觀中立地幫助客戶解決問題，最終會贏得更多客戶、業內同仁的認可。目前我的業績很穩定，90%以上來自網絡，剩下部分是網絡成交客戶加保和客戶、同仁間的轉介紹。”

不過王靜有喜有憂，她對記者坦言：“目前商業性保險網站，對代理人、諮詢客戶還缺乏正確的引導，信息不對稱，各地代理人的水平層次台中網路行銷不齊，誤導、返佣現象非常嚴重，我加入某網站已兩年多了，對於未來的展業前景深感擔憂。相對而言，門戶網站做得還不錯，注重客戶、代理人、站方共贏，保持較高的專業水平，杜絕了誤導。客戶整體素質高，還有不少潛水客戶，成交率得以大大提升，只要站方的發展方向不變，我還是長期看好的。”

　　10年前就成交第一單

中國人壽的網絡行銷保險10年了，他向記者表示：“早在2001年，我就曾經通過互聯網成交了第一單。這讓我越來越重視通過網絡展業，並且逐步將營銷的重心由傳統模式轉移到了網上。而且我參加世界華人保險大會時，曾經因為一個偶然的事件引發了我一個深刻的感想：為何我一定要出門尋找客戶，而不是坐在家裡等客戶上門呢？”

在大型保險網站上都建立了個人主頁，並經常在各大論壇發起保險帖，只要發現有網民詢問的保險問題,他會第一時間去解答。目前，他的主頁有效點擊量近6萬，每天都有大量留言。

記者登錄“中國人壽成功保險網”感受了一下。記者摘錄了一段——請問：我老公的職業是變電站值班員，算是比較危險的職業，可以買什麼保險呢？答：變電站值班員屬於電力裝置維護人員，比普通辦公室人員的風險級別是要高的，如中國人壽的屬於4級風險職業。至於應該購買什麼保險則需要根據你的家庭具體情況而定，不過意外保險是肯定不可少的。如有需要進一步了解或需要更專業且合適的保險建議，請加我QQ或MSN，相信以11年的保險從業經驗，可以對你有所幫助。解釋說，成功保險網他目前只是免費的並非正式VIP會員，他在這個網站上解答問題比較少。更多的是在中國保險網（中國保險網諮詢版塊未改版時的特聘壽險顧問專家）、保網（去年和今年還有2007年曾經諮詢過他的客戶回來找他買保險）、向日葵保險網這3個保險網站比較多。

對記者說：“我90%以上的業務來自網絡，同時2/3的業務都是在網上溝通到位後第一次見面就辦理投保手續的，所以在外到處陌生拜訪的時間就非常少，我多數時間就在公司或家裡開著電腦，有人諮詢就多溝通，沒事就在網上到處找一些有關財經或其他自己關心的新聞信息。這樣也可以得到良性循環，把時間空出來提升自己的專業知識和其他各行各業和財經知識，同時又可以在跟客戶溝通時學以致用。”

現在也有幾分擔憂：“前幾年業績相對較滿意，平均每月能做三四萬元的業務，因為以前網絡銷售保險更多的是注重專業水平。但近年來有關展業銷售保險平台的網站像雨後春筍一樣出現，越來越多的代理人擠上這座獨木橋，逐漸出現僧多粥少的局面，同時誤導現像也從傳統的方式帶到了網絡。隨著網上保險門店越開越多，現在的業績略微有些下滑，但完成這些業績的成本並不高，比如在保網開門店，每年只要付600元的年費。”

談及網上的展業前景，非常看好：“我之所以入行第二年就開始探索網絡展業，就是覺得網絡是未來保險行銷的新途徑，也是必然的新趨勢。”