銷售有時候或許需要靠運氣，就像你碰到一個大客戶，不過更多的陶瓷是要靠銷售人員自身的本事。正所謂是“成事在天，謀事在人”。今天就搜集總結一些開拓市場的技巧與各位分享。

1、本石英品牌的品牌定位是什麼?

為什麼了解自己品牌的定位十分重要?因為他不但可以讓你節省開拓市場的時間，而且可以讓你找到銷售能夠最快實現良性循環的合適代理商。假如你的品牌定位是中高端消費者，那麼你就在當地中高端市場裡拜訪代理商就可以了，其他的低端市場很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混跡在低端市場的話，也很難有較大的發展，當你想換更好的代理商的時候，最終會因為前期低端市場的代理商價格操作太低，而造成中高端市場的代理商不願意接手的局面。這就是為什麼我們看到一些在其他區域做得很好的品牌，在某個地方卻沒人敢代理的原因。當你找到一個其擁有的各方面資源比如店面位置、人員架構、渠道優勢等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的時候，產生不了有效業績，最終影響你在的整體銷售業績，害了自己。

2、產品知識，產品的優勢和劣勢分別是什麼?

產品知識對於銷售人員當然是重要的，面對潛在代理商，對於自己的產品你當然要有很強的分析能力，能夠把自己的產品優勢說出個一二三來，突出優勢隱藏劣勢，這是一個優秀銷售人員的精明之處。同樣，了解產品的優勢和劣勢對於尋找什麼樣的代理商也有參考作用，當你的產品優勢最適合做家裝和零售渠道的時候，你就應該找家裝和零售做得比較好的或者正在努力做這兩個渠道的代理商作為潛在代理商，當你產品優勢最適合做工程和批發的時候，你就應該找工程和批發做得比較好的或者正努力做這兩個渠道的代理商作為潛在代理商，也只有這樣，你才能把自己的優勢發揮得最好，把自己的劣勢隱藏得最深，用一個適合做家裝的品牌產品去找一個做批發的代理商作為潛在代理商，無異於牛頭不對馬嘴，浪費工夫。

3、競爭對手的優勢劣勢是什麼?

知己知彼，百戰不殆。現在的問題是，當你在尋找你的代理商的時候，你弄清楚你的競爭對手是誰了嗎?我認為有兩種，第一種，是和你的石英管品牌定位一樣並且也正在尋找代理商的品牌，就像投標一樣，你們面臨著在潛在代理商面前進行公開面試的局面；第二種，是和你的品牌定位一樣，卻已經有代理商在代理商的品牌。這就是為潛在代理商多想一步的問題，你要想辦法說服潛在代理商，他代理了你的品牌之後，能夠有什麼競爭優勢去和其他定位一樣的競爭品牌去競爭各種渠道，比如家裝渠道，你的品牌是花色比別人豐富還是配套比別人靈活?所以，要想打贏這場仗，你必須了解這些競爭對手的優勢、劣勢是什麼，你要找到他的火力點，你才有機會去想到辦法去壓制他。

4、目標代理商所欠缺的是什麼?

有些代理商零售做得好，家裝渠道卻做得很差，為什麼?因為他所代理的品牌缺乏“潮流”“領先”“個性”這些特性，設計師是有個性的一個群體，當你的產品無法表達他自己的設計個性的時候，他是不屑一顧的；而且你的產品沒有“潮流”“領先”“個性”的特性，設計師又如何能去說服他那買了別墅的富翁客戶來接受你的產品?有些代理商家裝渠道做得好，零售卻做得比較差，為什麼?因石英舟為他的產品鏈、價格鏈對於零售客戶沒太大的吸引力，當別人的產品有二十多個系列的時候，他所代理的品牌為了照顧家裝渠道卻只有十個非常“潮流”“領先”“個性”的系列，當別人的價格鏈從平民消費到別墅消費都覆蓋時，他的價格鏈卻只停留在別墅消費那一個階層。一個代理商，他不可能只做一個自己的優勢渠道，而放縱其他代理商在其他渠道上對自己的份額慢慢蠶食，由此，用你本身品牌、產品的優勢，去互補目標代理商所存在的渠道競爭劣勢，這是一種雙贏的結果。

5、你能夠給代理商帶去信心嗎?

這個法則的中心點是“你”，你確實完全理解的品牌定位了嗎?你確實理解的產品優勢了嗎?你確實能夠放大你的品牌優勢而隱藏你的品牌劣勢了嗎?你確實有足夠的論據說服代理商相信你的品牌優勢可以轉化為他的商場搏殺優勢了嗎?你確定你的語言表達已經夠堅定?你確定你的表情已經夠淡定?你確定你的肢體語言已經得體?

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