張海修

前言
買賣不成仁義在，別把基本的仁義都搞砸了，有經驗豐富的銷售人員，賣的不是賺取微薄的利潤，目的在顧客的親戚朋友，只要把顧客當成朋友，建立良好的信任關係，不管以後你賣什麼都好談。

內容

孟加拉的達卡街道上，半夜出現行蹤鬼鬼祟祟的人影，這位涉嫌偷竊的男人，不但行竊失敗還當場被員警逮捕。

員警將男人收押到警察局記錄口供，男人坐在辦公室大吵大鬧，一位員警說：「先生，請你合作一點，這裡不是你家！」

男人怒目地喊著：「我是不會和你們合作的，除非讓我見局長！」

無奈之下，員警只好請局長出面，局長質問男人說：「你半夜不睡覺跑到路上當小偷，還想和我說什麼？」

男人不滿的吆喝：「我不服氣！你可以瞭解我的心情嗎？從小我就是被丟棄的孤兒，住在達卡的貧民窟，沒有人願意接納我，逼得我走上絕路當小偷，這都是別人害我的，為什麼不抓他們反而要抓我！」

局長用緩和的情緒說著：「你認識我嗎？我可以瞭解你的心情！因為我也是孤兒，小時候住在達卡的貧民窟，我一樣遭受過到別人的欺負，但是我沒有走上絕路，我發誓以後要做出好成就讓大家知道，現在我做到了！」

同樣是貧民窟出生的孤兒，一位是警察局局長，一位是偷竊犯案的男人，難道老天爺會特別偏愛局長，總是對男人心存偏見嗎？

西元一八一四年，法國大將軍陶美尼打仗時，被敵軍炸斷一條大腿，緊急送醫以後，負責擦皮鞋的勤務兵難過的哭著。

陶美尼將軍斥責說：「哭什麼哭！你忘了嗎？軍人只能流血流汗，不能流淚！以後我只要穿一隻皮鞋就好了，多方便啊！你只要擦一隻皮鞋就夠了，多輕啊！」有一句話說：「命好不如態度好！」這是多麼犀利的見解啊，發生事情以
後，執著過去已經不重要了，重要的是你怎麼面對以後！

所謂的態度有一半是我們生活上的行為表現，另一半是我們情緒的樂觀想法上是否有積極的喜悅，然後再把這些態度轉換成為滋潤心靈的能量。
樂觀的人不管處在什麼環境，總是可以看見美好的一面，悲觀的人，不管環境好壞，總是以哭來面對事情。

◆處處是苦海，哪裡是天堂？

小優進入一家知名的企業，工作的考績普通。

平常她的生活紛亂，不擅長排解心裡的心情，對周遭的人比較孤僻，可能是小時候受過同學的欺壓，習慣過著悲觀的日子有關係吧。

朋友們羨慕小優可以進入這麼優秀的公司，小優只是搖著頭苦笑，然後吐一堆苦水：「公司是廣告的聲譽做得很大，大家都以為很好，其實進去待過的人才知道裡面根本是苦海，不是天堂！」

「不會吧？聽說你們都是人性化的管理，比起我那家爛制度的公司，已經很不錯囉！」一位朋友說。

「這些年頭做員工的啊，只有被壓榨的份，一定要自己當老闆，才可以過著天堂的生活。」小優義憤填膺地說。

年終以後小優辭職了，待在家裡休息了兩個月，準備做生意開一家店面，不過可能時機不好或是某些方面的欠缺配合不當，營收的成果不是很理想，不到半年的經營便草草結束。

朋友遇見她，不可思議地問著：「小優啊！妳不是說當老闆是天堂，怎麼才半年就弄得這麼苦海？」

經過一路的折騰，小優深深的嘆氣：「你不知道啊！當老闆時間雖然比較自由，不過早上要比員工早來，晚上比員工晚回家，比當員工辛苦好幾倍！員工只要打卡上下班就好了，老闆要準備資金四處借錢，承擔經營的一切風險，什麼大事小事都要管，弄得我精神緊繃，連作夢都夢到被討債...」

不管職場是苦海或是天堂，都是我們的主觀想法，你覺得別人好像過得比較悠閒，親自體驗以後怎麼那裡也是一處苦海？好像處處都是苦海，那麼，天堂到底在哪裡？

天堂並不在職場上，天堂是在你的心裡面，說起來好像很抽象，這麼說好了，假如你的心裡裝的都是苦海，不管你在任何場合工作，擔任哪一種階級的職位，是員工、是主管、或是老闆，肯定都是苦海。

天堂不是你扮演什麼角色，而是你用什麼態度面對苦海，只要建立良好的生活品質，就算你是公司裡不起眼的員工，同樣可以過得很天堂。

◆賣東西不只是賣出東西而已，賣的是長期的信任

某天下午在光華商場一家電腦門市門口，聽見顧客用很大的聲音喊著：「我買東西不過殺個價而已，又不是搶劫，你幹嘛那麼兇？」

「我們就是這個價格，比別家便宜一百塊，要買就趕快買，不買的不要浪費我的時間！」店員一臉不屑的表情。

「我就是錢多，寧願去別家買貴一百塊，也不會和你們買！」顧客說完，氣沖沖的走了。

那時候，我覺得交易是兩方面需求的事情，你想要賣產品我想要買產品，何必說話這麼不厚道呢？

有經驗的銷售人員，面對任何客戶都有自己的辦法，最重要的是不要讓顧客難堪，一般顧客要的是產品保障，以及一點點貪小便宜的心理，如果你能言善道，態度佳服務又好，顧客根本不會在乎五十塊、一百塊的小差額。

另外，有一位小姐到某家通訊行，詢問一款價位較低的手機，可能是利潤較少，店員只是報個價格然後就安靜了，若無其事的四處張望，其它都懶得介紹，小姐一氣之下悶不吭聲就走了。

後來，小姐走到另一家通訊行，詢問同一款手機，店員有說有笑態度和善，同時介紹幾款同等價位的手機提供她選擇，當時她覺得完全受到重視。
她愉快的購買這一款手機，選了一個好記又順口的門號。
幾天以後，她帶著幾位姊妹指定這位店員，一口氣辦了五支手機。

做生意不是做一次就好，設身處地為顧客著想，只要你誠懇的對待顧客，選擇適合顧客的產品，而不是利潤最多的產品，顧客買回家用得安心順手，對你有好感，通常有八成以上的顧客都會回來繼續購買你的產品。

買賣不成仁義在，別把基本的仁義都搞砸了，有經驗豐富的銷售人員，賣的不是賺取微薄的利潤，目的在顧客的親戚朋友，只要把顧客當成朋友，建立良好的信任關係，不管以後你賣什麼都好談。

可見，賣東西不只是出賣東西而已，賣的是長期的信任！這一句話用在愛情生活也很適當：「結婚不只是登記註冊而已，結的是長期的信賴。」

同樣的環境同樣的時機，有些人怪罪時運不濟，有些人則當作歷練挑戰自己，拿到好牌固然讓人羨慕，拿到壞牌也不必沮喪，用好牌打出好成績沒有什麼了不起，用壞牌打出好成績，別人才會對你刮目相看。
牌好不如技術好！同樣的，命好不如態度好！
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看別人好，而沒看不到別人的焦慮、煩惱，
在你我之間通常都充斥這樣的人，
不把握時機把壞牌打出，
而抱怨老天爺如何，
這樣的心態就如"老鼠心"一樣，
變成了老虎還是怕！