辯證營銷是運用唯物辯證的方法來進行營銷、展銷、促銷、熱銷的一種有效手段，只有掌握了辯證的方法，才能把握市場動態，在察覺問題、分析問題、處理問題中，用多種思維方式，如逆向思維、橫向思維、跳躍思維、順理思維，邏輯思維等，以增強想像力和創造性，在解決問題，提高效益，增加企業知名度上大顯身手。可惜這一樸素的哲理，並沒有引起經營者們的注意。有的經營者甚至發生判斷失誤，不知為何失誤；有的經營者，經營不佳，怨天怨地，卻不從主觀上找原因；有的經營者人云亦云，見風使舵，撞在碓石還不知咋回事；也有的經營者面對困境，一籌莫展，不知所向等等，這都與缺乏辯證營銷有著直接的關係。

那麼，何謂辯證法呢？ 《現代漢語詞典》注曰：關於事物矛盾的運動、發展、變化的一般規律的哲學學說。它是形而上學相對立的世界觀和方法論，認為事物處在不斷運動、變化和發展中，是由於事物內部的矛盾鬥爭引起的。因此，旅行社業在營銷中就要注意研究運動中、變化中、發展中的新問題、新動向、新舉措、新經驗。可以說，掌握了辯證營銷的方法，在順境時你可頭腦清醒，揚帆遠行；在逆時，你可看到希望，殺出重圍，這應是經營者們必備的素質，必練的基本功。

為論述得有滋有味，有說服力和啟發感，本文從旅行社經營的角度，精選了國外一些實例，結合自己20年的從業實踐，希望給從業者帶來一絲清涼的風，一片遮陽的雲，一片燃燒的霞……

一、少與多中的恆久營銷法

任何事物的發展都由少到多，有一個由量變到質變的飛躍，一口吃不了個胖子，而這個過程又充滿了不定的變術，這就要先有策劃構想，再一步步實施調整。

你看，口香糖是美國人裡力的傑作，可剛問世時卻無人問津，運氣不佳，他在試銷中發現，儘管在為數不多的顧客中，多數卻是孩子，他便決定把兒童作為“突破口”，裡力找來電話簿，照上面的地址，給每個家庭免費送上4塊口香糖。他一口氣送了150萬戶，共600萬塊口香糖。結果奇蹟發生了，孩子吃了，都吵著要買，家裡自然只得順從。裡力又加上一條：收口香糖紙，顧客送來一定數量，便能得到一份口香糖，就這樣大人孩子一起嚼，嚼出了銷售世界的新天地，而且“長盛不衰”。這是由少到多的成為案例，足以讓人信服。

旅行社在經營中也如此，如大連某旅行社舍大求小，在“小”上下功夫，只做周邊大連冰峪溝二日遊，每人238元，逢六必發團，全市收散客，哪怕收到1個客人也照樣發車，寧可賠錢，憑著一腔熱血，一周週、一月月、一年年，在這條線上連續打拼了5年，口碑相傳，終於越乾越好，如今成了一家大國際社的分部。

一塊口香糖小，一條路線產品也不算大，但經驗告訴我們，“不求最大，但求最佳，不求利大，但求利民”的思路是絕妙之計，有了遊客認定的產品，你就找到了市場，在市場中才會如魚得水，盡情暢遊，就可以“積沙成塔”，“積液成裘”……

二、退與進中的否定營銷法

“退一步海闊天高，忍一句風平浪靜”，這乃中國一句名言，頗富哲理，商戰也如此，有時“退”可“進”也。

請看：意大利有個專賣首批新產品的市場，人稱萊爾市場。儘管新產品很暢銷，許多顧客搶著買，但萊爾市場卻只進一批貨，沒搶到手的顧客要求店主再次進貨，市場經理卻揮手拒絕：“十分抱歉，本市場只售首批，賣完為止，不再進貨，就連熱門貨也一樣。”這難免引起了許多顧客的抱怨和不滿，但有趣的是，從此以後，那些抱怨的、不理解的顧客卻反而經常光臨萊爾市場，而且見到中意的商品，立即就買，毫不猶豫，因為不買就沒有貨了，這個市場從此顧客絡繹不絕了。瞧，“以退為進”的否定式招數多麼靈驗，多麼神奇。

旅行社通常七八月為每年的鼎盛接待旺期，國內外眾多賓朋都來“浪漫之都”的大連“瀟灑走一回”，可大連有一家旅行社旺季卻按兵不動，每天只工作半日，休息半日，為啥，他們不做地接團，專做組團發團，而七八月恰逢組團淡季，於是乾脆來了一個“人家大忙我休閒”，藉以養精蓄銳，準備路線、資料，9月底開始全面出擊，四處奔波，在進入淡季後，絕大多數旅行社開始“冬眠”了，他們卻“春風悄悄潛入夜”組團頻頻，創利豐豐，一直忙到第二年6月。這種“否定營銷”的方法值得重視。

經商貴在靈活，貴在智慧，貴在出奇。你要根據自身的具體情況，具體問題，具體分析，才能揚長避短，反其道而行之，才能在否定他人，肯定自己中前進。

三、簡與繁的折扣營銷法

經商中，人們往往“求簡不求繁”，但反過來“求繁不求簡”也可以大有作為，麻煩一下，複雜一點又有何妨？

請看：日本東京的紳士西服店的打折妙法，就會讓你拍案叫絕。他們的做法比較“繁”，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天打6折，第6天批7折，第7天打6折，第8天打5折，第9天打4折，第10天打3折，後2天打1折。顧客只要在打折銷售期間選定自己喜歡的任何一天去購物，都會享受到相應的折扣優惠。結果第1天、第2天來的客人不算很多，第3天開始一群群來商店，第5天打6折客人像潮水般湧進搶購，以後連日客人爆滿，還沒到最後一天，客人把全部商品都買光了。如果按天數和打折用曲線來表示，你會發現天數與打折成反比，天數少，打折高，天數多，打折低，這就是辯證思維的具體化體現，可簡、可繁， “繁中見筒”，絕妙無比。

旅行社行往往“安分守己”“按部就班”地“自拉自唱”，然而有的旅行社敢於突發奇想，一下子就“膨脹起來”，勢不可擋，什麼原因？用了一個“繁”字。大連某國際社為擴大經營，廣納同盟，一下子在全市設了20多個分部，豈不由“繁”而壯大了嗎？據說北京有的總社在京下屬有200多個分部，如此“擴張”經營，必定“繁榮”，因為省掉了“簡”。

誰說“貪多嚼不爛”，“貪多照樣吃飽飯，吃好飯”，這無疑仍然是辨證的、科學的、唯物的，雖有一定局限性，但也不失為成功的好點子。

四、劣與優的危機營銷法

商海大潮，波濤洶湧，有起有落，有時風和日麗，有時狂風惡浪，然而，我們看到，即使處於劣勢，也可將其變成優勢，反敗為勝。

美國有一個現代故事很說明問題，請看：新墨西哥州有個叫楊格的果園主。一次突降冰雹，將其果園內的蘋果個個打得傷痕累累。然而，就在大家垂就喪氣，一籌莫展時，楊格靈光一閃，他馬上按合同原價將蘋果輸往全國各地。與往日不同的是，在每個蘋果箱裡多了一張小紙條，上面寫道：“親愛的買主們，這些蘋果個個受傷，但請看好，它們是冰雹留下的傑作，這正是高原地區蘋果特有的標誌，品嚐後你們就知道。”買主將信將疑地品嚐後，禁不住個個喜形於色，他們真切地感受到了高原地區蘋果特有的風味。也正是這種稍加包裝的危機營銷，意外地使楊格這年的蘋果比以往任何一年都賣得好。多麼有說服力呀，怎能說困境無路呢？

危機、險情、困境，這些時常會出現，要有化解危機的應變能力，必須學得“反敗為勝的策略。”旅行社也受到全球金融危機影響，2008年廣州秋交會，參觀外商數量大減，外銷份額一路下跌，這一信號告訴我們，今後幾年入境市場不會太好，怎麼辦？大連一家國際社馬上研究出境游，根據日元和韓元的貶值，人民幣升值，拋出了鄰國遊的親民線產品，並予以親民價，韓國3夜4天遊3780元，日本5夜6天5800元，廣告打出，組團頻頻，大連國旅每周逢週三發日本團，兩年來常發不衰，節節成功，這也是成功的危機營銷典型。

實踐告訴我們，危機不可怕，可怕的是沒有清醒的頭腦，不切合實際的判斷，不能客觀的分析問題和缺乏靈活的操作戰術。

五、小與大的跨越營銷法

“尺有所短，寸有所長”，大小對立，卻可小大由之，大小之間就像變魔術一般，轉眼讓你眼前一亮，又可讓你驚嘆不已。

你看世界微軟公司，始創時就確立了“先教電腦，再賣電腦”，由小到大，由低到高的跨越營銷方針。公司先投資兩億美元，成立蓋茨圖書館基金會，無償為世界上一些低收入的地區圖書館配備先進的電腦，又捐贈軟件，讓公眾接受電腦知識培訓，而後進一步推廣產品，最終進入全球500強的前列，微軟“先用后買”之舉可謂深謀遠慮，由於注意了宣傳，抓住了根本，如同孩子可以開始吃飯，他們就不會總以奶為主食了。

旅行社本身就是中小企業，多則百人十人，少則四五人。遼寧省某市有家五六個人的小旅行社，人員也都是沒幹過幾年的“嫩手”，但他們由小到大的方式卻“別有風味”，他們從大處著想，小處入手，主動出擊，多次洽談，拿下了5A級景區雲台山在當地的總代理權和周邊的北戴河遊樂場的總代理權，一下子如眾星捧月般翻了身，做大了，做強了，盈利翻了好幾倍，實現了由小到大的轉折與跨越。

可見大小之間，不是固定不變的，它可以互相轉化，任何企業步步為營，穩紮穩打，固然可敬，但敢於獨出心裁，一步飛躍更令人稱讚，上述兩例不是很好的例證嗎？

六、靜與鬧的神秘營銷法

靜與鬧二者對立統一。麥當勞與肯德基選址上有一個共同點，位置佔第一要素，要求在人流密集的繁華處。因為鬧市繁華，人流密集，必然人多財旺，難怪世界連鎖千萬家。但有人不這樣，它卻以“靜”取勝。

瞧，美國俄勒岡州的波特蘭布，有一家名為“兩人桌”的餐館，堪稱世界上最小的餐館，這裡只有一張兩人用的餐桌供應午餐，從周二到週五營業，每天只接待兩位顧客，不多不少，從無例外。到那裡進餐必須提前幾個月預訂，沒有人受到特殊照顧。這裡沒有固定菜譜，收費按當日時價計算，一般25美元，不含餐後甜點食和飲料。許多顧客都喜歡這裡幽雅的環境，這使這家餐館一直生意興隆。有人提出為什麼不擴大面積，多招攬些顧客呢？他們的回答是：“我們要的就是保持這種特色。”從中可見，鬧有鬧的益處，靜有靜的亮點，兩者各有千秋，可貴的是“發現”。

觸類旁通，可以聯想到旅行社選址大都在鬧市鬧區的臨街房，或知名賓館、寫字樓中，為的是方便客人上門，但大連有一家旅行社卻“捨近求遠”，“舍鬧取靜”，社址選在距大連40公里外的郭家溝海邊鹽場附近的校園裡，那裡時時可看見大海，隨時可聽到濤聲，因為這裡有兩座知名大學，大連外國語學院和大連醫科大學，把旅行社設在這裡，可攬到“獨家客”，“上門客”，“休閒客”，組團、接團都不誤，時而還有會議接待，“雖遠猶近”，真乃獨此一家，別無分店，生意自然好得很。

看來不必大家選址都往熱鬧地方“湊”，不唯傳統，不唯教條，不唯習俗，不唯大眾，也許還有新的經營場所值得你去選擇，只要走理論聯繫實際的辯證之路，你一定會行得寬，行得順，行得快，這不難理解吧。

七、曲與直的換位營銷法

都說“條條道路通羅馬”，但有直線，有曲線，有近道，有遠道，但直不行則可走曲，這在商戰中也不失為辯證新招。

你看，泰國曼谷有家音像製品商店，一次購進兩款相似、質量不相上下的“隨身聽”，一種產自日本，一種來自香港，兩種標價都是250元，不想，這兩種“隨身聽”銷售很不景氣，店員們普遍認為只有降價才有促銷的可能。但精明的店主採用了令店員大惑不解的措施。他把日本產的“隨身聽”每台提價為320元，香港的“隨身聽”仍標價250元。許多顧客看到兩款相似、功能差不多的“隨身聽”價錢相差懸殊，自然覺得買香港產的太合算了，於是買的人陡然多了起來，不出半個月，香港產的“隨身聽”竟全部賣光了。接著，店主把日本的“隨身聽”從320元又標價250元，許多顧客見減價這麼多，紛紛購買。結果，日本產的“隨身聽”也很快脫銷了。看來，只要給顧客一個“舒服”的、實際的、自然的、可行的“理由”，顧客掏錢無疑問，“曲線換位”成功了。

旅行社在研製路線產品時，也有異曲同工之妙，常規線通常為直線，方便省事，價格透明，利潤極低，然而，筆者所在的旅行社的做法是要么在保持原貌上“曲”，如廣州深圳珠海3夜4天遊，可加進海南4日遊，或加入廈門武夷山遊，也可加海南游，再加入越南3日連線遊，將這些景區“串”起來，客人過了癮，利潤也上來了；要么在原有路線中添入新景點，新玩法、新口味，如華東5市6日遊的老線路，再加入無錫、烏鎮、揚州、鎮江、崑山，將6日遊變為10日遊，延了3、4日，客人玩得全，賞得足，吃得絕，好評有了，利潤自然也就有了。

曲徑通幽處，令人流連忘返，這正是“曲盡其妙”的原因，在“曲”上作文章，多奇、多采、多趣、多樂，自然也多了客，多了利。

八、薄與厚的累積營銷法

中國有句話叫“厚積薄發”，薄與厚是可以通過人的主觀能動性予以改變的，而厚積之獎則具有十分誘人的魅力，有其強大的銷售空間。

請看發生在英國的一個故事：滿一周贈獎促銷。英國格隆德公司推出的“滿一周贈獎”的促銷規則：顧客到公司購物每光顧6次，即稱為滿一周，顧客可獲得已購商品總價的10%獎勵，以此獎額在公司內任意選購商品。一位女士在公司分6次購買了毛毯、被罩等床上用品，並獲得獎勵，她以獎額購買了一套睡衣，這位女士獲獎後，又幫助一位小姐設計了6次購買新房床上用品計劃，使這位新娘以定價91%的錢就購齊了新房所需的物品，姑娘心裡產生了“多得了”的心理滿足感與快慰感，公司銷售主任稱，只要顧客不怕麻煩，大可以把打算一次購回的物品分成多次購買，贈獎就是對你多次返回的酬勞。但有一點公司沒有明告，那就是不怕麻煩的顧客們使公司銷售額急劇上升。瞧，6次購物本身就由“薄”到“厚”了，“厚”在得獎額，而商家“厚”在有業績，“由薄到厚”實現了服務者與服務對象的“雙贏”，難能可貴。

旅行社運用此法也可大獲其利。前幾年大連虎灘極地海洋動物館實行了對旅行社“送客有獎”活動，但誰也沒想到，到了年底，累積人數在前2名的旅行社各得了1台豪華中巴車，一下子“激起千層浪”，這“獎”太大了，以後許多景點相續採取了累積人數的辦法，對旅行社進行公對公的獎勵，頗受好評，甚至有旅行社開始專門從事此類促銷業務，如有的旅行社以組織遊客看“發現王國”為主業，每天早上發數班班車去，晚上將客人接回，全市收客，平價平推，只求夠本，並收各旅行社的同行散客，景區年底按人頭每人返1元，20萬人次就得20萬元，40萬人次就得40萬元，多麼開心。

累積營銷早已有之，只不過運用中各顯其“採”罷了，值得注意的是對“獎”要言而有信，又要確有吸引力，對累計者要量力而行，行要拿出有效的辦法，方才能各得其所，各得其利。

九、捨與得的放棄營銷法

“得失得失，有得有失”，二者對立，互為表裡，該失則失，必有得之，該失不失必有損失，這在商場是司空見慣的。肯失者，有得之；有所得，必有失，要想又得又不失，則不符合辯證法，也是不可能的。

請看：“允許仿造”的柯達相機，就是一個典型事例。當初，美國柯達公司同時在27個國家推出大眾化的“自動式”照相機。廣告說：“柯達照相機的專利，本公司絕不獨占，我們允許所有廠家仿造。”多有氣魄，多有胸懷啊！對此，人們十分費解。然而，隨著“自動化”“席捲”全球，相機牢牢佔領了市場，人們才猛然悟出了其中的秘訣：放棄相機專利，目的是拓展照相機市場，從而最終刺激和帶動了膠卷、相紙、沖洗、相冊的一系列產品的一條龍銷售，以獲得更大的利潤，真可謂遠見卓識，超前戰略。

我們旅行社業也可使用此法，推進業務銷售，有的已經這樣做了。如捨棄多線經營，只做專線經營；捨棄地接團隊，專做票務、會展、一日遊；捨棄門市接待，專在網上招徠；捨棄舊產品，專門夏天做溫泉遊，冬日做滑雪遊，春季做踏青遊，秋季做果鄉遊等等。眾多旅行社經過多年打拼，最終學會了放棄，選擇了自己的獨家經營特色，這應當是一種進步，一種醒悟，一種創舉。

在經營上貪大、貪全、貪廣、貪雜，想一口吃個胖子，往往陷入人、財、物的困境，而把有限的人、財、物用在刀刃上，貪專、貪精、貪絕、貪奇，常常可以“四兩撥千斤”“少少許勝多多許”，辯證的“舍取”，使我們看到旅行社發展的新曙光，新希望。

十、舊與新的求生營銷法

“先生存，後發展”是企業發展的必經之路。中小企業必須正確處理好各方面的新舊矛盾，才能使企業脫離困境，走向光明。

請看：“奇貨脫險”的案例。德國有家日用雜品店瀕臨破產，舉步艱難，老闆苦思冥想，急中生智，針對殘疾人的需求。改為左撇子商店，專門經營左手使用的商品，一炮打響，遠近聞名，從此恢復了元氣。嚐到甜頭後，乘勝追擊，又發展為怪缺商品補充商店，經營諸如6個指頭的手套，缺一隻袖子的上衣，缺一條褲腿的褲子，適合駝背人睡的專用床，截肢者的單只鞋襪之類，因而名聲大振，並被譽為“殘疾人之家”，獲利頗豐。這位老闆的成功是棄舊揚新，標新立異的結果，他懂得，創新永遠是成功之路，這毋容置疑吧。

當然旅行社在經營上也時刻存在著新與舊的較量。目前由於旅行社數量的驟增，市場的細分，人才的流動，低價的打拼，其利潤節節下滑，那麼如何找到新的“突破點”呢？產品創新，服務創新，接待創新，經營創新是最根本的出路，如產品創新，可將老產品注入新、奇、特的成分，使其煥發青春；也可按市場要求，重新編制新景路線，給客人新視覺、新感受、新品味，在玩、樂、趣上下功夫，注入文化內涵，也可以在農業遊、工業遊、科技遊、民族遊、暑假遊、軍事遊、海島遊、體育遊、探險遊等方面上研發出更多的新點子。相信路是走出來的，大路朝天，只要走，什麼山路、水路、險路，都可以絕路逢生，踏出新路，闊步向前……

在此最重要的是創新的勇氣、膽識、毅力和必要的知識技術含量，還有市場的需求。

當然辯證營銷的戰術豈止以上這些，只是希望這樣能夠引起大家重視罷了。其實按上述小標題繼續寫下去，還有賤與貴的選擇營銷法、走與留的親情營銷法、上與下的擴張營銷法、入與出的商討營銷法、堵與導的引領營銷法等等，千千萬萬種方法，舉不勝舉，只是寫出來供大家研討。但無論什麼方法都離不開辯證唯物法，這是打開營銷大門的金鑰匙、金點子、金渠道，只有客觀及時的提出問題，抓住問題；公正求實的分析問題、研究問題；果斷出奇的解決問題、處理問題，你才能駕馭市場，創新理念，做到資源深度化，產品特色化，品牌價值化，服務優質化，真正做到芝麻開花，財源滾滾，當然辯證唯物論屬於世界觀範疇，但這不是本文所要討論的，不過，筆者在本文結束時，還是想特別提醒經營者們要永遠記住兩點：人品的德才學識，永遠佔第一位；現代競爭的根本——客戶，永遠佔第一位。

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全文來源：唐毅的時尚圈

      2009的時尚圈，忽然被山寨席捲，先有郭培，又來劉亦菲，可惜令人可笑的是，許多所謂眼尖的網友，估計並沒擦亮眼鏡，僅憑自己的臆想就妄自菲薄，而媒體也將跟風勢能發動到極致，把劉亦菲所謂山寨禮服製作成冊還一一點評，估計現在如果是六月，也能天降大雪為劉亦菲喊冤。

最近被大家熱烈討論的劉亦菲的網眼禮服實際是FENDI特別為劉亦菲贊助，只是腰帶沒有運到中國祇能找了別的代替。可笑的是網友還一一畫出多出細節展示不同，其實只因拍攝光線和身材差異造成。

全文來源：唐毅的時尚圈

        而參加《功夫之王》首映的Oscar de la renta 08春夏新款華麗禮服和參加芭莎慈善的黃色禮服均為劉亦菲花重金自掏腰包在意大利購買。當時因為尺寸不合適我還找了一個好裁縫幫她把衣服修改得很瘦並調整了肩帶。其實我比較佩服劉亦菲的是，她面對這些不公平言論並沒有表現任何憤怒或站出來聲明，也許她的處事風格就像大家對她的印象輕盈飄逸吧。
        今天中國明星比起十年前的明星，有了更多名牌贊助，有了更多展示美麗的舞台，不過對於名牌，我們的明星並不盲目上身，非常在意款式質地尺寸是否合適。事實上一般各個品牌提供給明星穿著的禮服大多並非可以在店裡買到的成衣，而是每一季參加時裝週的T台展品或提供宣傳的樣衣。這些衣服製作精美，設計獨特，製作量很小，符合明星在隆重場合的著裝要求，但是，往往致命的一點就是這些衣服大多是按T台模特身材定制，很多都不能符合明星個人的身材狀況，往往明星要想穿出效果都要經過手藝高超的裁縫師傅精心修改。而劉亦菲個子比一般明星要高一些，但腰圍非常小，又年輕，找到一件款式，顏色，尺寸相當的禮服已經相當困難，中國更不像米蘭、巴黎、紐約，各個名牌調配樣衣不太方便，在重大活動中想找到一件贊助禮服實屬不易。所以，劉亦菲也不得不經常在國外買衣服或者依靠量身定制。有時明星讓設計師定制禮服依靠的圖片也是設計提供，明星並不了解品牌來源。當紅明星往往穿過的禮服就不能再穿，像劉亦菲這樣動輒數万或數十萬元一件自己購買禮服的明星並不多見。身處名利場，明星的一舉一動都會無限放大，明星要注意自己身份的同時，我們普通人也應該多給更多予理解和支持，不該無中生有的引起話題或無聊討伐，讓我們發揚一點寬容樂觀的娛樂精神，多享受她們帶給我的藝術創作和美麗傳達吧。
        中國時尚如果真正算來也就僅僅有十年曆程，模仿似乎就是我們前進的直接動力，當年哪個編輯不是拿著國外雜誌讓我們模仿化妝，讓攝影師模仿拍攝光線，讓模特模仿姿勢表情。如果那時流行山寨這個詞我們就是山大王了。好的模仿是藉鑑上改良，差的模仿是生搬硬套。我們再模仿中也日漸成長。今天大部分時尚中人已經漸漸在模仿中學會創造，去創造屬於和適合我們中國人自己的時尚。我想時尚圈的山寨暫時不會消失，也沒必要消失，在百花齊放各得其樂之中，中國時尚力量也必將在世界時尚舞台上漸露璀璨光芒！

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繼Kate by Kate Moss之後，Kate Moss推出了她的第二支香水Velvet Hour（天鵝絨時光）。 　　

   這款香水將在今年9月上市，Moss想要用廣藿香，檀香和香熏的味道去表達一種性感的午夜時刻。為了這瓶Velvet Hour，香水製造商Emilie Copperman將青椒、小蒼蘭和羊脂香相混合混合組成前調，隨後是廣藿香和荳蔻香，最後用檀香，琥珀等木質香作為基調。這款香水在美國上市推出的計劃還沒有被證實，也許只能在歐洲國家或者是加拿大才能買到。

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