部落格行銷-助你成為銷售高手！
幾乎每個企業都有20%——30%的推銷員屬業績不佳者，我就是我們公司裡的那20%-30%。經理也老說我把很多原因歸咎到客觀和客戶，不從自己身上找。其實5月我找到了兩個個客戶，但是都是因為價格原因，被其他公司搶了。
造成這些推銷員業績低迷的原因是多方面的。
拜讀了，友球必應寫的，(原創)[銷售專欄三十一]多為成功找方法，少為失敗找理由
感受頗深，但是從我自己的角度覺得有些抽象，並不是說不很好，只是他沒有用很實際淺顯的例子把大家的通病找出來，操作性上不是很明了。
所以我蒐集了下相關的資料，寫了下邊的文章。希望對和我一樣沒有業績的業務員朋友，有幫助。
剛剛說的那些業務員從主觀角度看，都有以下通病：
1、手中擁有的潛在客戶數量不多。
這個我感覺很深，因為我們經理天天就掛在嘴邊，部落格行銷有點驅趕一樣的逼我們出去拜訪客戶，說一個業務員沒有一定的客戶積累是很難出業績的。還舉例子說了某些大師極的人物的例子，最後還反問我們，如果你的業務能力不是很強，你一天只拜訪7個客戶，一個月你能積累幾個潛在客戶啊，要是你一天拜訪15個呢，肯定會比原來多，那樣一個月出一張單也不是什麼難事....
經理說的很對，客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩固。優秀推銷員之所以能源源不斷地售出產品，原因就在於他們擁有足夠多的客戶數量。研究表明，業績不佳的推銷員手中擁有客戶數量少的原因，在於他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：
(1)不知道到哪裡去開以潛在客戶;
(2)沒有識別出誰是潛在客戶;
(3)懶得開發潛在客戶。
由於開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些推銷員不願意去開發潛在顧客，只滿足於和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那麼4——7年後，推銷員手中的客戶數量就會變成零。
潛在客戶少的推銷員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷員告訴新推銷員：“××公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”
但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由推銷員個人的偏見所造成的失敗例子很多。
2、抱怨、藉口又特別多。
提到抱怨，我更是有話說，經理常常說我不出業績的原因在把我理由和藉口太多，今天是這個老總不好對付，那個廠子不需要，後天又是另外一個理由。最後其他的公司的同行一去很快就拿下了。我也不明白失敗在什麼地方。 ....(鬱悶中.......現在還沒有明白)
業績不佳的推銷員，常常抱怨，藉口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、藉口如：
“這是我們公司的政策不對。”
“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。”
“××廠家的價格比我們的低。”
推銷員為自己的失敗尋找藉口，是無濟於事的，與其尋找藉口，倒不如做些建設性的考慮，如：
“這樣做可能打動顧客。”
“還有什麼更好的方法?”
這些推銷員面對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。 (這點我做的很好，我會去在見下一個客戶前把心態調整的很好，也許失敗的都麻木和機械了吧)事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些藉口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發揮出自己的能力。推銷員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應該怎麼做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的推銷員絕對不會抱怨、找藉口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。
3、依賴心十分強烈。
這個經理說的不是很多，因為我們blog行銷公司和其他公司比，價格上就是有些貴，我每次說希望公司可以把價格放點的時候，經理只是有時會說，別人也有報價很高的時候，只能說明咱們的業務員能力不行。 (說的對，但是要是前者可以改善下，我也能證明我不是你想的那麼差)
業績不佳的推銷員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“× ×公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無法成為優秀推銷員的。真正優秀的推銷員經常問自己：“自己能夠為公司做些什麼”，而不是一味地要求公司為自己做些什麼。
4、對推銷工作沒有自豪感。
優秀推銷員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當作一項事業來奮鬥。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業績?想要向顧客推銷出更多的產品，推銷員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
5、容易與顧客產生問題。
無法遵守諾言的推銷員，與顧客之間當然容易發生總是一些推銷員急於與顧客成交，結果，自己無法做到事情，也答應下來，這是一種欺騙顧客的行為。
優秀推銷員與顧客之間也會發生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。
6、不遵守諾言。
一些推銷員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。我有時就容易忘記和客戶約定好的時間，人嘛都有犯錯的時候。
推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。
7、半途而廢。
業績不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的衝動，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，並堅持不懈地追求下去，才能達到目的。 (要堅持哦，我原來拜訪過的客戶，經常被別人拿走，估計就是這樣的原因吧，但是我真的做不到厚臉皮的一直去人家那)
8、對顧客關心不夠。
推銷成功的關鍵在於推銷員能否抓住顧客心，如果不善於察言觀色的話，生意一定無法成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理，也要關於選擇恰當的時機採取行動。這就需要對顧客的情況瞭如指掌，那些不關心顧客的推銷員，是無法把握和創造機會的。 (這個大家不要過於自責，因為這個本事有人是天生就會的，有人是學到老都學不會的，我資質還不錯，可以慢慢學會)
我覺得這些還不是全部的，在這裡我想藉用下友球必應的兩點
一、分析的能力
分析在工作中佔很重要的部份，善於總結、善於分析才會令自己的能力不斷的得到提升，善於分析的人總會比別人成功得快。
我這點上做的不是很好，不過最近在改了，之前就是去拜訪過的客戶，去過一次或者幾次就丟那不管了，等經理問起或者自己想起的時候就被別人給拿下了，要是可以在事後多分析下，去幾次，或者怎麼改變下方式可以爭取成功的話，也許就可以成單。
成功沒有一成不變的公式可嵌套，成功的可能性在於方案的變動，如果方案A不成，那就採用方案B，再不成，就用方案C，或者方案A、B、C都有可行性，那就將方案A、B、C綜合考慮，再不成，回家重新設計方案，重新分析，直到達到成功的目的為止。古語云：“三思而後行”，言之有理
二、客觀的因素
雖然上邊一直說不要太以來客觀，找太多理由，但是我們也要認識到我們的客觀條件，也不是業務員用張嘴就可以說變了的。
我發覺有些客戶，真是“不見棺材不流淚”，不到熱得不行，他都不會提出裝電梯空調，大有小學課文裡的那隻小鳥：“哆咯咯，哆咯咯，寒風凍死我，明天就壘窩。”的那種諷刺的味道。我分析過我們公司今年5月份購買電梯空調的客戶，全部都是房地產樓盤裝新電梯配套的，而那些電梯公司和住宅小區，一個也沒有。所以，我覺得我們5月份之所以業績差，是因為天氣的客觀原因所在。
很多客觀的因素會妨礙我們直接獲得訂單，像我們電梯空調行業，眾所周知，夏季是空調使用頻率最頻繁的一個季節，但我們公司在今年5月份的銷售業績並不理想。仔細分析後，原來是今年5月的雨水特別多，珠三角基本上天天都陣雨，所以會影響電梯空調的使用。 |
