用襪子迎接B2C的春天
初刻網的創辦人許曉輝說:“B2C商業儘管如火如荼地發展,而在我看來仍有荒原之感。彷彿在蒼茫大地之上,只有凡客,京東,噹噹,卓越,麥考林等稍具規模的幾棟大廈巍然矗立,周圍就是淘寶那個亂哄哄的集市。3C,圖書,服裝之外,皆為正在野蠻生長的新物種,或是等待耕耘的荒原,機會仍然很多,取哪瓢飲是選擇的藝術。“
在許多人看來,如今是B2C電子商務的春天,他們細細搜尋著出其不意的角度,切入這個市場,就如同用一柄標槍投向這個時代,標記著自己的位置,越來越多的廣告被電商廣告佔據,楊冪代言了走秀網,拉手網牽約了葛優,去年,凡客請韓寒,王珞丹代言。
在所有的機會中,維棉網創始人林偉選擇了---襪子,初刻網許曉輝選擇了“文藝範兒”,“慢生活”的休閒服飾。
1,體驗:一定要親自體驗自己的產品,比如做竹炭襪一定要上腳,有一天他試了20多雙防臭襪。
2,傳播:包括微博在內的新型營銷方式必不可少,可以和消費者直接交流,並擁有互動口碑。
3,尋找投資:對於電商網站來說,尋找投資是一項艱鉅且必要的工作,所以更需要切入點準確,才能獲得投資人青睞。
創業亮點
在網上如何賣除臭襪
創業者:林偉,上世紀 90年代末進入互聯網行業,做過電子商務,遊戲開發等職業,後去英國留學,去年成立出售除臭襪子內褲為主的維棉網,任首席執行官。
在林偉看來,五指襪是一個被忽視的必需品,所有人都要穿S+Z,卻很少有人講究地穿斯傑利,運動襪也是一個被忽略的市場,世界上80%的襪子都是在中國生產,但是中國卻沒有自己叫得響的襪子品牌。
林偉為自己的網站尋找到了一個定位:“純棉生活,簡約主張。”
對於一家有創意的電商網站來說,銷售的其實已經是一種生活方式,在林偉看來,尋找電子商務的細分市場,其實就是尋找到與時代對接的一種溝通方式。
比如男襪,考慮到社交的需要,同樣使用黑,藍,花灰,咖啡等,但是強調搭配和花色,爭取不沉悶不張揚。設計女性產品時則考慮其半社交性,所以會活潑一點,暗示其對未來的憧憬。維棉棉襪的襪筒比國內平均長度更長,大約在22厘米-25厘米,這樣做的好處一是符合國際著襪禮儀,二是方便冬天箍緊秋褲,三是可以幫助白領在夏天空調房間內保暖,再比如,維棉襪子的尺碼一定偏大一點,這是為了防止勒腳,通風性能好,有助於出汗後速乾等等。
對於一雙襪子來說,它在維棉得到了充分的尊重。其實在外國,有著更為成熟的細分市場,美國的網站,有幾百款襪子搭配,英國的黑襪子網站,專門出售黑襪子。
除了襪子,他們還做內衣。同樣以舒適為核心,他們的初級目標是內褲銷售突破1億元,而高級目標是:做中國的CK,在林偉看來,目前超市裡 20元以下的內褲基本都不是純棉的,而是滌棉的,要不就是回收棉的(洗兩次就沒形了),100%純棉的又有很好品質的內褲基本都是80元以上,而他們想把維棉的內褲定位在30-40元。“如果做好了,這是比襪子更廣闊的空間。”
創業者:許曉輝初刻網的創始人兼首席執行官。他曾經的身份是金山的市場總監,是凡客誠品的助理總裁,他所被稱道的策劃案是韓寒和王珞丹為凡客的代言。
如果打開初刻網的頁面,會感覺一股文藝氣質撲面而來。而這正是初刻網的定位之一,許曉輝說:“關於品牌與文學,音樂,文化,懷舊,城市,幸福,溫暖,憂傷,流浪等主題的嫁接,一定會開出美之花。既然已選擇,那就讓文藝來得更猛烈些吧。“
初刻的名字來源於明末小說集“初刻拍案驚奇”,可以理解為“原創”,2010年6月,許曉輝離開凡客誠品,在他看來,B2C行業高速成長,凡客每年五倍增長,大量熱錢湧入,市場空白無限自己如果不做一番折騰,似乎對不起這 B2C滾滾大潮的來襲。
就細分市場而言,特型服裝,童裝,中老年服飾,校園服飾,保健品,生鮮食品,旅遊用品,文化產品,運動器械,化妝品,農業用品等等,均待深耕細作,尚無絕對領導者出現,然而許曉輝還是把眼光聚焦在針對“文藝範兒”上。
“我們在快時尚當道的服裝 B2C領域找到了”慢生活“定位---當大多數城市年輕人每天在擁擠,焦慮,浮躁,迷茫中機械而快速地運轉,對慢生活的渴求就成為一個夢寐的童話,一個尋求逃避的夢境。“許曉輝用近乎詩意的話語描述著網站的定義,而這也似乎是所有電子商務網站的必然轉型:當解決了價格優勢之後,必然上升到精神層面,當便宜不再是唯一優勢,只有把氣質和品牌內涵做深,這也是所有創業的電子商務網站必然面臨的問題。
最後是市場推廣的試錯,在廣告成本暴漲的今天,通過對各種媒體,銷售渠道的小規模測試獲得經驗值積累,從而確定未來大力投入的方向,用低試錯成本獲得經驗值。
對於電子商務創業者來說,避開熱門模塊只是一個前提,無論是林偉的維棉網還是許曉輝的初刻,都是選擇了相對冷門的領域,同時做好細節和品牌規劃,做好落地活動,在大型綜合電商網站的縫隙中尋找自己的生存定位。
對於剛剛進入這個市場的創業者來說,堅持是最重要的,因為盈利需要一個長期的投入,同時需要對未來有理性的判斷和規劃,在朝著自己的目標努力的時候,會受到許多干擾,也會有諸如併購之類的誘惑,這時,堅持就顯得更為重要。
創業是條艱辛的路,都是現實,無從逃避,在不斷試錯中蹣跚前行,首先,用人試錯,在創業公司價值觀和能力同等重要,有些人無法接受創業公司的辛苦而選擇離開,有些人在遇到新的誘惑時離開,有些人跟不上公司高速發展對個人能力成長的要求而選擇離開,每個人都有選擇未來的權利,找到最適合的創業夥伴需要磨合,儘管人才試錯的代價很大,但也必須如此,別無捷徑。
其次,是產品的試錯,什麼樣的設計容易找到供應商,什麼樣的工廠最願意配合,哪類商品最容易得到消費者認可,在價格與品質的折中上該偏向哪一方,所有這類問題都要通過實踐去摸索。
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