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2014 年 2 月 26 日 星期三  |
| 重視直銷+會員+互聯網 七天酒店借O2O反攻攜程藝龍 |
分類: 未分類 |
| 重視直銷+會員+互聯網 七天酒店借O2O反攻攜程藝龍
很多朋友有這樣的困惑：按照“線上作為交易前臺、線下體驗服務”這個被廣泛接受的定義，成立於1999年的攜程旅行網早就在幹O2O的事情；甚至到2010年團購在中國興起、2011年O2O概念從美國傳入中國並被李開復宣傳後，O2O在壹段時間內也並沒有真正火爆起來；為什麽直到2013年，O2O才真正被各方所重視？
其中的關鍵考量是：移動互聯網（智能手機+3G網絡）的普及，這使線上線下實現無縫對接，O2O才能真正發揮出應有的威力。O2O天然地被打上移動的標簽，移動O2O是更為確切的概念。和PC時代不同，移動時代的O2O不僅僅是營銷和銷售，更多的是客戶關系管理；所以“微信之父”張小龍說“點對點”的革命（可參考文章《張小龍的O2O革命：建立“點對點”的世界》），億歐網專家作者馮華魁認為O2O的目的不是為了銷量，而是去獲得和維護消費者（可參考《傳統企業要做O2O，必須實行大電商戰略！》壹文）。
“點對點”和“獲得和維護消費者”，兩者的共同點是強調重視會員。業界有這樣的共識，獲得壹個新客的成本遠遠大於維護壹個老客的成本。很多有錢的土豪企業，往往對老客的維護做得不夠，用戶粘性低導致品牌無法沈澱；另壹方面，很多缺錢的企業在獲取新客方面有心無力，會員池裏人數太少很難去實現太大商業價值。
普哥近期關註酒店行業O2O較多，發現七天連鎖酒店在線上會員獲取和線下服務提供上有不少獨特之處；其O2O的思路大致是：用技術構建強大的會員體系，優化線下服務；探索低成本高效獲取會員的方式；最終線上線下結合，實現對OTA（攜程藝龍）的反攻。
重視直銷+會員+互聯網 七天酒店借O2O反攻攜程藝龍
七天戰略：重視直銷+會員+互聯網
在中國酒店企業裏面，七天連鎖有自己非常獨特的壹點：它采取的是會員制直銷模式。壹般的酒店，采取分銷+直銷是最常見的做法。所謂分銷，典型的是將酒店掛靠在各大在線旅遊網站上（如攜程藝龍），此外傳統旅行社也算壹種分銷渠道；而直銷則是通過酒店自營的渠道進行銷售。兩者的區別在於前者需要給分銷商超過10%的傭金（攜程藝龍壹般在15%以上），這對利潤單薄的酒店業來說並不低。
七天連鎖酒店是直銷模式的擁躉，其創始人鄭南雁曾在攜程旅行網擔任高管，但在2005年創立七天連鎖酒店後他用減薪1/3做保證，說服董事會同意逐漸劃清和攜程網的生意關系。七天連鎖酒店因此創造了99%客源來源於自銷的神化；2010年的時候甚至宣布今後擬100%直銷。
直銷模式要順利運行的關鍵是打造會員體系；受益於創始人鄭南雁的IT背景，七天連鎖酒店剛成立沒多久，就於2005年7月基於IT技術優勢建立了會員體系。到2008年11月時，其會員總數已接近800萬；其官網顯示，截至目前7天連鎖酒店的“7天會”擁有會員達7000萬，是中國經濟型酒店中規模最大的會員體系。這個數字即便和全球最大的幾家酒店集團相比也毫不遜色，洲際酒店集團的優悅會在全球有4000萬左右的會員，希爾頓酒店忠誠計劃是3000萬左右的會員，萬豪酒店集團的“萬豪禮賞”也是4000萬會員的規模。
七天連鎖酒店的訂單來自會員，而會員又主要通過網絡進行訂房。早在2010年時，七天連鎖酒店的客房訂單中就有超過80%以上來自七天官網。可以說，七天連鎖酒店的會員體系從壹開始就有濃烈的互聯網屬性。實際上，七天連鎖對互聯網的重視程度也在業內少有。2005年4月剛成立不久就開通了網站，2007年開通手機WAP預定服務，到2009年1月時其網站在Alexa上排名遙遙領先同行。
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