花店老闆之路
知道“宋非凡”這個名字的人不多，但是提到送花小丑，不少北京人還是有所耳聞的。2006年5月，流連于後海酒吧街的食客們發現了一個扮成小丑模樣的賣花小販；沒過多久，鼓樓腳下的胡同裡開了間小丑花店；到了年底，這個手捧鮮花的小丑忽然出現在眾多媒體的鏡頭前，成了京城裡不大不小的名人。
三年多的時間，不知道有多少家想法新奇、創意驚人的店鋪開張營業，又有多少小老闆創富夢碎，慘澹收場。當年送花的小丑，如今生意還好嗎？
本周，《財道》記者重訪小丑花店的主人，恰逢他的第三家店面開張營業。忙裡偷閒坐下閒聊，恍惚覺得他早已不是那個熱衷談論夢想的小丑，言語之中儼然多了幾分生意人的精明。他侃了商場上的摸爬滾打，也談了個人的心理起伏。或許對於剛剛上路的創富者來說，這段經歷可以當成一個得失參半的範本案例。
從“小宋”到“宋總”
來到位於光華路SOHO三樓的店鋪，店員們正忙著開業前最後的整理工作；一個相貌平凡的年輕人擦身而過，表情嚴肅，若有所思。問店員：“小宋在嗎？”店員指著遠去的背影：“我們宋總剛剛出去。”這才忽然意識到，三年前初次拜訪時，宋非凡一直藏在小丑裝束的背後，堅決不肯以真實面目示人。
那時他說，他要永遠保持神秘感；不知道什麼時候，這個規矩沒能守住。
其實他已經有一年多沒扮上自己的小丑裝了。“都開兩家分店了，那麼忙，哪兒有時間啊。”如今他雇了十幾個員工扮小丑，而自己則踏踏實實地當起了老闆，“到店裡盯著做生意啊，培訓員工什麼的，事兒特別多。”宋非凡說，“好多人見著我，都說我瘦了好多，累的。”
上一家分店設在海澱區蘇州橋，2007年底時開業的，同時還註冊了公司和商標；其後兩家店每年各能給他帶來十幾萬元的收入。今年初他又在淘寶網上開了網店，如今花店的業務量有30%來自網上訂單。他說生意的擴張速度比他三年前預想的慢了點兒，尤其是網店，他特別後悔開晚了，“當初不懂這個。”
不敢要人家的投資
“小丑花店”出名之後，電視臺時不時就請宋非凡上財經節目，找來一群專家當嘉賓，給他的生意出謀劃策。專家們告訴他，買賣應該如何精細化、業務如何繼續推廣，甚至建議他去找風險投資。可是惟一看得出他採納了的，是一位大學老師的點子，把公司名字改成“非凡‘宋’花”，套用了他自己的名字。
風險投資或銀行貸款，他都不敢碰。開設兩家分店的資金，全都是他這三年自己攢下來的積蓄。“三年前就有人說給我投資；後來上了電視，要給投資的人更多了，一張嘴就是好幾百萬元，我都沒要。”宋非凡自己也搞不清這些人都是什麼來頭，他相信他們都是有經驗的人，可他不敢亂花人家的錢。
為什麼？“因為我怕控制不了這個局面。”宋非凡說，“別人出了錢，生意該怎麼搞就都得聽人家的，別人說要怎麼安排，你就得怎麼弄。”他覺得小丑花店就是自己的買賣，“自己的買賣還是得自己做。”他說，自己是想要穩步發展，這樣生意做起來就能覺得踏實。
賺錢先從鄰居入手
選擇在光華路SOHO開分店，宋非凡是覺得這裡寫字樓多，公司白領多，商務往來多，送花生意肯定就多。開業前幾天，他吩咐員工幹了一件事兒：周邊所有寫字樓裡的每家公司前臺，都送去一束鮮花。“我這是讓這些‘鄰居們’都知道，以後送花可以到我這兒來下訂單。”
這個攬客的招數效果不錯，已經有公司坐下來跟他談長期業務了。
能夠體現宋非凡頭腦精明的一點，還體現在他談店面租金的細節上：看房子的時候他發現對方是兩個女孩，於是送了她們每個人一束花。後來他簽訂的租金每平方米比隔壁便宜了近1元錢，還有一段時間的免租期。只是不能確定，這究竟是不是他的“鮮花攻勢”發揮了作用。
宋非凡說他每天腦子裡塞滿了這些做生意的事情，這讓他覺得自己已經不是當年的送花小丑，好像真的成了一個企業的經營管理者了。當年只有一家小店的時候，不用想別的，只想著開開心心把自己的事情做好。他突然記起來，那時候他送花回來的路上，經常騎著電動車高高興興地唱歌。
“可是現在，好像沒有原先那麼快樂了。”
加盟實現地盤擴張
即使感覺不再那麼快樂，忙碌的生意也容不得他去想太多。
原先有人跟他談生意：“給你一筆投資，在北京鋪上他二三十家店，全都占滿了。”他回絕人家：“還是得一步一步走穩了。”現在問他最擔心什麼，他卻說：“怕自己走得不是很快。”那下一步怎麼走？他很平靜地脫口而出：“快的話，也許一個月以後開始搞連鎖加盟。”
三年前他剛創業時，連鎖加盟還只是個看似長遠的夢想。談到這件事情，宋非凡像很多著名企業家一樣，提到最多的字眼是“控制”。什麼是控制？“就是像麥當勞那樣，讓每家店的標準都保持一樣，服務品質都要和現在的分店一樣好。”為此他打算再請來15個員工，“成立一個部門管市場”，專門負責加盟店的“控制”管理工作。
他還有個顧慮，是怕加盟店管理不善，毀了自己的誠信。他很在乎誠信這個詞兒。曾經有個顧客訂了一束100多元的花，插花師沒留神少插了一朵，顧客找來了，宋非凡拿來一束200多元錢的花賠給人家。他覺得這筆錢花得值：“好多老顧客都還是挺看重我們守誠信這一條的。”
輕易不提漲價這回事
和普通花店不同，宋非凡的員工上門送花時，不僅要扮成小丑，還要耍一些魔術或雜技節目，這也是他當初打響知名度的亮點之處。可是如今每個員工要想學會他這套把戲，至少得經過一個月左右的培訓。課程都是他自己教授，除了拋球一項，他請了個高手當教練，“人家一次拋5個球呢，我才能拋3個。”
節目表演是免費的，可員工培訓成本卻是個潛在問題。宋非凡算過這筆賬：這些隱性成本在高雄花店生意的業務中，要占10%至20%左右。不過和其他花店相比，小丑花店的價格並不算高，只能說是中上等水準。“品質差不多的玫瑰，最貴的店1朵賣八九元錢，最便宜的賣二三元錢，我賣五元錢。”
利潤更多隻能依賴于訂單量的增加。
宋非凡的帳面上，趕上節日生意最忙的時候，每家店一天要接三四百張訂單。其實還有好多訂單，但是人手實在不夠，接不過來就只好放棄了。這也讓他有點兒明白了：在現有的規模下，自己所能賺取的利潤，總是有個看不見的“天花板”難以突破。而這也是他決定儘早開啟連鎖加盟的原因之一。
如果提高一下價格呢？宋非凡趕忙回答：“那可不行，我暫時沒有提價的打算。”他的理由聽上去也很有些商業味道，“我們的服務還需要進一步提高，只有成為真正一流的品牌之後，我想才有可能適當地提價。”很難想像，說這話的人三年前還只是個從山東來“北漂”的初中畢業生。
小丑站上高校演講台
前不久，宋非凡以創富成功者的身份，站上了北京科技大學的演講台。邀請他去作演講的人，就是那個給他公司改名字的老師。聽他演講的全都是經濟類專業的學生，人家給他定下的演講主題，就是告訴這幫即將畢業的大學生，“畢業以後到底應該怎麼尋找出路。”
其實這個送花的小丑在高校裡很有人緣。三年前他開始走紅的時候，曾有一群大學生追隨著他，不惜放下架子跟他一起扮小丑。如今在他手下的員工中，就有五六個人是揣著文憑的大學畢業生。問他跟大學生們都說了些什麼，他像背書一樣總結出了這麼一番話：
“這個世界上有很多很多人，有很多很好的想法，但是他們沒有去做，不敢去做。光有想法而沒有邁出這一步的話，肯定是不行的。我就是想告訴這些學生，要有不怕犧牲的精神，成功是屬於勇敢者的。”別人問他，那遇到風險怎麼辦？他輕描淡寫地反問：“肯定會有風險啊，做生意怎麼能沒風險？遇到又怎麼啦？”
這無所畏懼的表情，似乎才是那張小丑笑容背後的真實面孔
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