房貸競爭管理
低利差時代競爭轉向風險與效率管理
謝少萍
個人按揭一直是各大銀行競爭最激烈的業務，而隨著今年銀行信貸投放的大幅增長，業界對銀行業可能暴露的風險擔憂也揮之不去。而在目前這個低利率的時代，銀行業務面臨怎樣的競爭？
作為深圳發展銀行(下稱“深發展”)消費信貸總監的柳博，有著多年的國內外銀行房貸業務經驗，他所主管的深發展零售貸款，在國內房貸業務市場也多次引領整個行業的產品創新風潮。在目前這個特別的時間點上，讓他與我們分享深發展房貸業務的一些經驗，以及對明年的房貸形勢做一些前瞻性的判斷，正當其時。
低利差時代
風險管理比規模更重要
CBN：深發展的房貸產品一直是業內關注的焦點，最近深發展推出一款創新產品“e卡易貸”，這款產品的特色是什麼？
柳博：“e卡易貸”是一個將借還靈活與免息相結合、房貸額度和免息刷卡融入借記卡的集大成產品。開通這個產品後，客戶可以通過網上銀行自主借款和還款，也可以通過刷卡使用房貸額度。
這款產品有三個特點，一是借款方便靈活，二是還款隨心所欲，三是房貸刷卡免息，通過刷卡，客戶可以獲得最多50天的免息期，額度最高可以批到150萬元。另外，這個產品還有定向支付功能，可以為供應鏈上下游企業提供一個比較方便的金融解決方案，解決上游企業的放賬問題，或者為下游買方提供融資服務。
CBN：個人按揭一直是各大銀行競爭最激烈的業務，特別是在目前這個低利率的時間視窗，房貸可能已經不是銀行穩賺不賠的業務了，你怎麼看待目前的房貸業務？
柳博：你這個關於低利率時間視窗的提法很好，房貸是個長時間的業務，延續期十幾年，甚至幾十年的時間，現在雖然處於一個低利率的時期，但從長期來講，利率是上下起伏的，因此房貸依然是銀行非常具有盈利性的產品。
另外，按揭產品的風險資產權重是50%，從這個角度來講，按揭的風險資產回報率是比較高的。再者，按揭本身的資產不良率是很低的，談到最終的損失率則更小。對銀行來說，房貸是一次性的投入，但延續期很長，而且房貸業務後續的維護成本比較低，並可以給銀行帶來穩定的客戶群體，銀行可以繼續通過維護客戶發掘其他方面的客戶價值。
從銀行7折利率開始，房貸業務進入一個低利差時代，按揭業務已經不是銀行穩賺不賠的業務，可以說從這個時候開始，這個行業的競爭大幕才真正拉開。
CBN：深發展在這塊業務上做法比較激進，也推出了一些讓利產品，你們怎麼看待目前的房貸市場競爭？
柳博：在高利差時代，規模競爭是一件非常重要的事情，銀行產品也可以通過稍稍讓利來獲取更多客戶，這是那個時代銀行的競爭策略，從深發展的產品而言，大部分產品並沒有涉及真正的讓利，而是符合客戶各種各樣的需求，當然也有個別產品會做一點讓利，比如“氣球貸”。
但到了目前低利差的時候，按揭業務的競爭已經從規模轉向風險管理水準和效率的高低。流程差、效率低、投入的人力就多，成本就高；而風險管理差、客戶群體差，同樣會產生問題。
CBN：今年以來，個貸的大幅增長讓業界很擔憂，你對房貸大幅增長可能產生的風險怎麼看？目前有沒有不良的苗頭出現？
柳博：對於中國的房貸，我是比較樂觀的。我以前在國外有很長一段時間的工作經驗，我剛回來的時候對國內房貸的風險管理水準比較擔心，後來時間久了，我慢慢改變了看法。我覺得中國的房貸相對比較安全有兩個原因：
首先是客戶，房貸風險大小與客戶的風險承受能力有很大關系。在歐美國家，房貸已經擴展到大部分的家庭，且人們的借貸消費意識相對比較激進。而在中國，房貸客戶總體而言還是較高素質、房屋二胎高品質的客戶群體，而借貸消費意識相對保守。此外，中國的儲蓄水準非常高，有很高的抵抗家庭經濟情況變化的能力。
第二是抵押物的成數，像在美國，買的房子都是裝修好的，買賣傭金都是由賣方來出，稅是以後逐年交的。而在中國，買房子只是買毛坯房，還要加上10%~20%的裝修費用，而且大部分情況下交易稅費、仲介傭金等都是買家來出，買一套一百萬元的房子，住進去的時候成本可能已經是一百二三十萬元，因此，即使銀行貸款貸到八成，對於這樣一套房子，實際也就是六成多，中國的按揭成數實際是很低的。
此外，在中國，如果出現違約情況，銀行對個人有無限的追索權，可以查封客戶其他房產，對客戶有很強的威懾力，這與很多國外的情況也不同。因此，截至目前，銀行房貸從資料上體現出來的情況是非常良好的。去年深圳房地產價格大幅下跌，但各家銀行的房貸品質仍然相當不錯，就是一個驗證。而從深發展的房貸來看，90天以上的逾期也遠遠低於歐美銀行優級房貸在正常年景時的違約水準。
零售銀行要做好客戶維護
CBN：在同行看來，深發展可以說引領了整個銀行業房貸市場的創新，不過，這個市場也是個極易被覆制的市場，產品同質化現象很嚴重，在利率相差不大的情況下，規模競爭就顯得特別重要，但相對其他大行，深發展的規模還比較小，你們怎麼保持自己獨特的優勢？
柳博：從表面上看，深發展比較獨特的是創新能力，過去我們也有很多在市面上最先推出的產品，如“雙周供”、“氣球貸”等，但我覺得，我們真正的優勢是表面上看不見的東西。我們有一些從其他知名銀行過來的新同事，在比較後，他們大都認為深發展的管理很細，包括我們與同行溝通時對比，也會發現在我們的管理中，包括業務管理和風險管理都有一些細緻而獨特的做法。比如我們對貸款地區的分類、抵押物的分區、借款人的分級、評估公司的再評估管理等，像這樣一些管理手段，在業內是比較先進的。
再有就是我們的業務流程，從2005年起，二胎我們開始做運營集中化的流程，通過流程再造重新設計所有的流程，該集中的集中，該精簡的精簡，這些對整個效率和管控的提升是十分明顯的。
而從外界能夠觀察到的產品設計上，我們的產品是比較有協同性和邏輯性的，那就是在著力打造一個“房貸理財專家”的形象。在高利差時代，我們比較強調説明客戶節省利息，通過一些省息的產品獲得更多客戶，客戶進來以後，我們再推出一些配套服務，比如存款利息抵扣貸款利息的“存抵貸”、積分抵月供的按揭信用卡等。我們還有“客戶介紹客戶”給予獎勵等計畫，通過多種產品形成合力，對客戶進行多角度回饋，這些對於維護現有客戶起到了非常好的作用。
7折利率以來，也就是低利差時代，我們整個產品設計的思路也發生了改變，因為這個時候銀行已經沒有太多的讓利空間，這個時候銀行要做的是捆綁客戶，通過其他產品和服務，共同挖掘客戶的價值。比如今年以來，我們所推出的產品，像“e借易還”、“e卡易貸”等。
CBN：前幾年大家都非常熱衷於對公業務，因為與零售銀行相比，前者利潤來得太快了，而近幾年，很多銀行努力向零售銀行轉型，特別是在金融危機背景下，對公業務暴露出的風險越來越大，而零售業務卻可以帶來很多低風險甚至無風險的收益，你覺得零售銀行的路子要怎麼走？
柳博：從零售銀行的角度看，最終是服務客戶，客戶對於零售銀行來說是根本。國內銀行經常在短期目標和長期目標之間受到一些因素制約，導致它們不能長期堅持既定戰略。比如銀行有儲蓄存款的任務，但當壓力比較大的時候，就會採取一些變形的動作，短期拉來存款，但過一段時間，可能存款就走了，客戶並不能真正成為銀行的客戶。我覺得，要做好零售銀行，應該是通過產品、服務、便利性等，使我們成為客戶的主辦銀行，這樣才能不斷吸引更多客戶。
我們的研究發現，客戶通常同時與好幾家銀行有業務關係，但可能會把2/3的資產放在他的主辦銀行，還有接近1/3放在次主辦銀行，其他的銀行只能獲取極少的客戶資產，因此，讓客戶把你作為他的主辦銀行是最關鍵的，而要做到這一點，首先要有滿足客戶不同需求的產品，第二要具有包括網點、網上銀行等便利性，最後是要有理財人員專業的服務。
規範仲介最重要是疏導
CBN：剛剛開完的中央經濟工作會議對明年的政策基調仍然是適度寬鬆的貨幣政策，但是很多人還是對明年房貸的優惠政策表示擔憂，你怎麼看明年的房貸市場走勢？
柳博：我個人預計，明年的房地產市場不會像今年一樣火爆，從國家的信貸形勢來講，一定也會比今年緊縮。房貸上，我預期會在寬鬆中有緊縮。
CBN：近來各地的銀行同業公會都在牽頭讓銀行停止向仲介支付“返點費”，對此，很多銀行對客源的拓展表示擔憂，你怎麼看這個問題？
柳博：在一些國家的住房按揭行業中，有執照的貸款經紀作為銀行的週邊產業，説明銀行承擔一部分專業諮詢、銷售、檔收件、預審等環節，是行業漸趨成熟後專業化分工的表現。在美國，近2/3的按揭是通過貸款經紀公司提供給銀行的，這種銀行不與客戶見面的業務模式稱為批發按揭。由於按揭行業具有週期性，將部分功能外包是保護銀行按揭業務在經濟收縮時期進行平穩過渡的緩衝，因為房貸與房地產、經濟週期有緊密聯繫，如果銀行所有的業務都是通過自己的網點來做，一旦進入不景氣的經濟週期，銀行就有很大的產能需要消化；而如果銀行只做最核心的業務，把週邊的業務給其他專業公司來承擔，一旦進入不景氣時期，銀行也很容易收縮，這樣容易在低谷中度過。這也是這個行業發展比較成熟以後，才會形成的一種生存模式。
而在中國，我們對貸款經紀這樣一個行業是有需求的，但目前的貸款仲介並沒有任何專業執照和與之相關的管理辦法，容易出現不專業和不誠信的行為，它們做的只是賣資源，但當中介“要價”要得越來越高的時候，必然引起銀行業的反彈。
我認為，行業協會是應該出面來管這個事情的，但是基於行業協會現在所能夠掌握的力量，它只能通過規範要銀行制止“返點費”。這猶如在火車站抓了急著回家而買了高價票的人，而沒有去管理票販子。它採取的是堵的辦法，但大家知道，治水應該疏導，而不是堵。也就是說，關鍵還是要把貸款仲介管起來，把它們當成專業的服務機構來管理，就像管理房產評估機構那樣，並且通過資質管理、執照等來進行規范。 |
